売上を上げる方法として、顧客が買おうと思ったものより、高いものを買ってもらう方法と、買おうと思ったものだけでなく、別のものも一緒に買ってもらう方法があります。
無理に勧めるとクレームになりますが、購入後にもう少し〇〇すればよかったなどの後悔をすることを事前に教えてあげることは、顧客にとってありがたいことです。
このような販売側のメリットと顧客側のメリットを合致させながら販売する方法に、アップセル・クロスセルがあります。
この記事では、このアップセル・クロスセルの意味と使い方をわかりやすく解説します。
この記事は、風土の違う5社での経験、数百名のマネジメント経験、100回を超える若手向け勉強会の講師をした経験を持つよしつが書いています。
（あわせて読みたい 課題解決の考え方と課題設定・戦略立案に使えるフレームワークまとめ）
アップセル・クロスセルとは？
- 1人当たりの取引額を上げる方法
- アップセルは上位商材を販売、クロスセルはまとめ売り
アップセル・クロスセルは上記2つで理解しておきましょう。
アップセル・クロスセルは会社のどの活動で使えるか？
上図は、会社の活動を1枚の図にしたものです。アップセル・クロスセルは、戦略・戦術立案で使えるフレームワークです。
（上図の詳しい説明は、「1枚の図」と「一言で要約＋詳細解説」でビジネス基礎知識をわかりやすく解説を参照）
アップセル・クロスセルの「詳細解説」
上位商材を販売することをアップセル、別のものをまとめて販売することをクロスセルと言います。
共に1人当たりの取引額を上げるための手法です。
顧客が買おうと思ったものの高級版を買ってくれると単価が上がり、1回あたりの売上が上がります。
買おうと思ったものと一緒に、別のものを買ってもらうと合計金額が上がり、1回あたりの売上が上がります。
アップセル・クロスセルをそれぞれの説明します。
アップセルの詳細
読んで字のごとく上位機種を買ってもらうことです。
どうせ買うなら少し上のランクのものを買おうとか、ある機能が追加された上位モデルが便利に感じるなどの思いをかなえることで、上位機種を買ってもらいます。
だから、商品ラインナップとして、アップグレードモデルや松竹梅などの設定を各社しているのです。
あえて一番下のものを簡易版ということで、一旦価格で引き寄せながら、結局簡易版は嫌だと上位モデルに誘導する場合もあります。
また、少し高い価格帯で数年に1回しか買わない商材を買う場合、数年に1回なら後悔したくないと考えたことがあったはずです。
クロスセル
まとめて買ってもらうことです。本体に加えて、付属品を案内して一緒に買ってもらうなどのパターンです。
また、何か買ってもらった商品の付属品だけを追加で販売することも、クロスセルの応用です。
クロスセルと言えば「ついでにポテトはいかがですか？」が、典型的な例です。
このように提案することで、必要だが忘れていたとか、買わない予定だったけど、やっぱり買おうと思ってもらいます。
また、まとめて買った方が価格のお得感を出すような価格設定にするとか、後々に必要になることを最初に教えることで、購入を促すなどの方法でクロスセルを促進します。
アップセル・クロスセルの「使い方」
売上＝顧客数×1人当たり単価です。
同じ顧客数なら一人当たり単価を上げることが売上アップの方法となります。
商品開発担当なら、営業担当が売りやすいように商品ランクを用意してあげる。営業担当や接客担当なら、顧客のニーズを聞くことで潜在的な要望を引き出す。
そしてそれに合う内容を提案し、どうせなら上位へ、どうせなら付属品を今買っておこうと思ってもらうように案内する事で、スムーズにアップセル・クロスセルがおこなうことができます。
アップセル・クロスセルの「まとめ」
- 1回当たりの取引額を上げる方法
- アップセルは上位商材を販売、クロスセルはまとめ売り
押し売りにならないように提案してみましょう。
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