1人当たりの取引額を増やすには、買おうと思ったものより高いものを買ってもらう方法と、買おうと思ったものに加えて別のものも一緒に買ってもらう方法があります。
企業が強引に勧めても上記のような行動はとってくれませんが、購入者は、購入後にもう少し〇〇すればよかったなどの後悔をする場合があることも事実です。
このような販売側の思いと顧客側の思いを合致させながら販売額を増やす方法に、アップセル・クロスセルがあります。
この記事では、このアップセル・クロスセルの意味と使い方をわかりやすく解説します。
この記事は、
・営業担当・課長・部長・本部長・執行役員の経験
・風土の違う5社での経験
・数百名のマネジメント経験
・数千社への営業経験
・100回を超える勉強会の講師経験
・1,000冊近い読書経験
これらの経験を持つよしつが実体験から得たことを元に書いています。
（あわせて読みたい、ビジネスフレームワーク・法則を用途別に分けて紹介）
アップセル・クロスセルとは？
・1人当たりの取引額を上げる方法
・アップセルは上位商材を販売、クロスセルはまとめ売り
アップセル・クロスセルの説明は上記2つです。
アップセル・クロスセルはどんな時に使える？
戦略・戦術策定で使えるフレームワーク
戦略・戦術を考える際の方向性を提示してくれているため、考えるポイントがわかりやすくなるフレームワークです。詳細は後述します。
アップセル・クロスセルの「詳細解説」
アップセルは上位商材を販売、クロスセルはまとめ売り
上位商材を販売することをアップセル、別のものをまとめて販売することをクロスセルと言います。
共に1人当たりの取引額を上げるための手法です。
顧客が買おうと思った商品のアップグレード版を買ってもらうと単価が上がり、1回あたりの売上が上がります。
同じく、買おうと思ったものと一緒に、別のものを買ってもらうと合計金額が上がり、1回あたりの売上が上がります。
アップセル・クロスセルをそれぞれの詳細を説明します。
アップセルの詳細
上位機種を買ってもらうこと
どうせ買うなら少し上のランクのものを買おうとか、ある機能が追加された上位モデルが便利に感じるなどの思いをかなえることで、上位機種を買ってもらいます。
したがって、各社商品ラインナップとして、アップグレードモデルや松竹梅などの設定をしています。
あえて一番下のものを簡易版ということで、一旦価格で引き寄せながら、結局簡易版ではなく上位モデルに誘導する場合もあります。
クロスセル
まとめて買ってもらうこと
本体に加えて、付属品を案内して一緒に買ってもらうなどのパターンです。
また、何か買ってもらった商品の付属品だけを追加で販売することも、クロスセルの応用です。
クロスセルと言えば「ついでにポテトはいかがですか？」が、典型的な例です。
このように提案することで、必要だが忘れていたとか、買わない予定だったけど、やっぱり買おうと思ってもらいます。
また、まとめて買った方が価格のお得感を出すような価格設定にするとか、後々に必要になることを最初に教えることで、購入を促すなどの方法でクロスセルを促進します。
アップセル・クロスセルの「まとめ」
・1人当たりの取引額を上げる方法
・アップセルは上位商材を販売、クロスセルはまとめ売り
押し売りにならないように商品ラインナップを考えたり、営業トークを考えて提案してみましょう。
他にも沢山のフレームワーク・法則の記事を書いています。参照下さい。
「開発→生産→販売」、「分解して考える」、「ロジックツリー」、「プロダクトライフサイクル」、「キャズム理論」、「SWOT分析」、「ファイブフォース」、「リボン図（マッチングモデル）」、「AISAS(アイサス)」、「AIDMA(アイドマ)」、「ABC分析」、「４P」、「アンゾフの成長マトリクス」、「ポーターの３つの基本戦略」、「PPM（ﾌﾟﾛﾀﾞｸﾄ・ﾎﾟｰﾄﾌｫﾘｵ・ﾏﾈｼﾞﾒﾝﾄ）」、「ランチェスターの法則」、「コトラーの競争地位戦略」、「イノベーター理論」、「ロングテール」、「感度分析」、「262の法則」、「パレートの法則（28の法則）」、「メラビアンの法則」、「マズローの5段階欲求」、「ジョハリの窓」
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