Webの台頭により、今までビジネスとして手を出しにくかった、小さなニーズでも商売ができるようになりました。
店舗販売だと、商品を沢山おけばテナント料がかかるので、どうしても売れ筋に絞った商品販売になります。
営業担当が販売する場合でも、、小さいニーズ＝利益が少ない場合は、手間と儲けが合わずに手を出さない場合が多くあります。
ただ、ネット販売という方法が確立することで、商品展示スペースは無制限となったことと、わざわざ営業担当が訪問して販売しなくてもよくなりました。
このような商売ができるようになり、使われるようになったのが、ロングテールという言葉です。
この記事では、このロングテールについて、わかりやすく解説します。
この記事は、
・風土の違う5社での経験
・数百名のマネジメント経験
・数千社への営業経験
・100回を超える勉強会の講師経験
・1,000冊近い読書経験
これらの経験を持つよしつが実体験から得たことを元に書いています。
（あわせて読みたい、ビジネスフレームワーク・法則27選を用途別に分けて紹介）
ロングテールとは？
商品を横軸に、商品ごとの販売数量を縦軸でグラフを作ると上記になります。
赤枠の当たりのことをロングテールと呼びます
この図を恐竜に見立てると、左側が頭で右側が長い尻尾となります。「長い尻尾」部分なので、「ロングテール」と命名されました。
また、ロングテールが注目されるようになったのは、
ニーズが少なくても、商売ができる
これにより、戦略の選択肢が増えることになりました。
ロングテールは会社のどの活動で使えるか？
上図は、会社の活動を1枚の図にしたものです。ロングテールは、戦略・戦術立案で使えるフレームワークです。
（上図の詳しい説明は、「1枚の図」と「一言で要約＋詳細解説」でビジネス基礎知識をわかりやすく解説を参照）
ロングテールの「詳細解説」
ロングテールが過去に注目されなかった背景
過去の商売の仕組みでは、ロングテールのマーケットでは儲からなかったので注目されませんでした。
28の法則って知ってますでしょうか？上位2割で売上の8割を占めるという経験則です。
（詳しくは下の図「パレートの法則（28の法則）」超簡単解説＆使い方紹介を参照）
ネットがない時代では、リアル店舗での販売や、営業担当が直接訪問して販売する手法が主でした。
また、販売するものも実物商品が主でした。
そうすると何がおきるかというと、
- 店舗の大きさで販売できる商品数が決まる
- 営業担当の訪問できる顧客数が物理的に決まる
これらの制限があったのです。
したがって、
- できるだけたくさん売れる商品をどう「厳選」するか？
- 「訪問できる顧客」でどう売上を上げるか？
を考えます。
そうすると、28の法則通り、上位2割で8割の売上となるのです。
結果として、ロングテールになる商材については費用対効果を考えると儲からない。だから商売になりにくかったのです。
ロングテールが注目された背景
ネットでビジネスが確立したからです。
- 店舗の大きさで、販売できる商品数が限られる
- 営業担当の訪問できる量で、担当できる顧客が決まる
このネックとなる部分を完全に変えてしまいました。
店舗販売の不の解消
リアルな店舗の大きさという物理的な制約がなくなりました。
- 販売しようと思えば、無数の商品をネットに掲載できる
- 店番として人を雇うことも必要がなくなる
- 商品の受け渡しについても、郵送で届くのが普通になる
これらにより、様々な商品をローコストで販売できる仕組みができたのです。
さらに、在庫管理は安い土地を選べるなり、様々な種類の在庫を沢山かかえることもできるようになりました。
営業担当販売の不の解消
今まで、訪問して販売していた商品が、ネットで販売できるようになりました。これにより、訪問の必要が減ったことと、営業担当の訪問だと莫大なコストがかかる全国の商圏に対しても、ローコストで販売できるようになりました。
店舗と営業担当というコストが削減できることで、少数の販売でも利益を出せるようになった結果、ロングテールで勝負し、成功する企業が増えたのです。
ロングテールの「使い方」
今までのように、販売上位の商品で戦うしか方法がなかった時代から、選択肢が大きく増えました。
どこで戦うのかを考える際に、販売数が多いマーケットで勝負する以外も含めて、様々な可能性があります。
また、例えば、SEOの世界では、検索回数の多いメインのキーワードで表示上位を取れない場合も多いです。
その際に、2語、3語と組み合わせたキーワードで表示上位を取るようにすることを、ロングテールを狙うという言い方をしています。
このように以前は切り捨てていたニーズも含めて、ビジネスの選択肢が広がったのです。
ロングテールの「まとめ」
ニーズが少なくても、商売ができる
商売のマーケットの選択肢が広がっています。
視野を広げて、戦うマーケットを検討しましょう。可能性が広がることはとてもいいことです。
Webの出現により、リアルではない空間を利用することで、コスト構造が大きく変わりましたし、考え方も変わりました。
物理的に限られた中でどう戦うか？ではなく、無限に広がる空間でどう戦うか？に変化したので、ビジネスチャンスが広がったのです。
ビジネスの知識を増やすには、本を読むことがおススメです。
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