戦略を一から考える方法と、確立しているフレームワーク・法則を利用して考える方法では、当然後者の方が短時間で精度の高い戦略が立案できます。
幸いなことに、先人の方々がとても使えるフレームワーク・法則を残してくれています。
この記事で取り上げる、ランチェスターの法則もその一つです。
戦闘力を２つの法則で定義しており、私たちがビジネスの戦略を立てる際に、とても使えるフレームワークです。
この記事では、戦略・戦術立案に使えるランチェスターの法則についてわかりやすく解説します。
この記事は、
・営業担当・課長・部長・本部長・執行役員の経験
・風土の違う5社での経験
・数百名のマネジメント経験
・数千社への営業経験
・100回を超える勉強会の講師経験
・1,000冊近い読書経験
これらの経験を持つ「よしつ」が実体験から得たことを元に書いています。
（あわせて読みたい【課題解決】問題課題、戦略戦術フレームワーク・法則）
ランチェスターの法則とは？
・第一法則 戦闘力＝武器効率×兵力数
・第二法則 戦闘力＝武器効率×兵力数の２乗
この2つの法則をまとめてランチェスターの法則と言います。
ランチェスターの法則を「一言で言うと？」
・シェアトップとそれ以外の会社の基本戦略がわかる
・商品力が大事だとわかる
この２つです。
ランチェスターの２つの法則を各計算式を元にわかりやすく解説していきます。
ランチェスターの法則の「詳細説明」
ランチェスターの法則は、元々戦争で使われていた法則をビジネスに転用したものです。
第一法則と第二法則があります。
第一法則
戦闘力＝武器効率×兵力数
という式で表現されます。
武器効率とは、使用する武器の性能の良し悪しです。ピストルとマシンガンを比べると、マシンガンの破壊力の方がすぐれているので、武器効率が高いと表現します。ビジネスに置き換えると、商品力となります。
第一法則は、
・武器効率が同じであれば、兵力数が多い方が、多い兵力数を残して勝つ
・兵力数が同じであれば、武器効率が高い方が勝つ
という法則です。
武器効率が同じであれば、10名と5名で戦えば、10名の方が5名残って勝ち、兵力数が同じであれば、武器効率が高い方が勝ちます。
主に地上での接近戦の場合の法則です。接近戦に持ちこめば、同じ武器効率だとすると、単純に兵力数の差が勝敗を分けるポイントとなります。
戦場全体ではなく、戦場内の一部の地域に絞って戦うことで、兵力数を上回って勝ちに行く戦略です。
第二法則
戦闘力＝武器効率×兵力数の２乗
という式で表現されます。
第二法則は、
・武器効率が同じだと、兵力数の2乗の差となって勝つ
・兵力数が同じであれば、武器効率が高い方が勝つ
という法則です。
武器効率が同じであれば、10名と５名で戦えば、兵力数は2倍だが、4倍の戦闘力の差で勝てます。
10の2乗＝100、5の2乗＝25なので、兵力数は2倍だが、戦闘力は4倍の差がつくということです。
兵力数が同じであれば、第一法則と同じく武器効率が高い方が勝ちます。
主に距離を取った総力戦の場合の法則です。できるだけ戦場全体を大きく使うことで、兵力数の差をさらに大きくする戦略です。
ランチェスターの法則の「使い方」
第一法則は業界シェア1位以外が基本的に選択する戦略、第二法則は業界シェア１位が基本的に選択する戦略です。
シェア1位以外の会社
現在シェア1位になっていないということは、武器効率＝商品力が弱く、兵力数も１位の会社より少ないはずです。
したがって、第一法則を使って、エリアを絞って局地戦に持ち込み、資源（人・モノ・金）を集中させて戦う。
もしくは、ターゲットを小さく絞って、そのターゲットに向けた商品を開発投入することが基本戦略となります。
シェア１位の会社
シェア１位の会社は、武器効率＝商品力が強く、兵力数も多い場合ので、現状１位となっています。
2位以下が局地戦やターゲットを絞った商品で攻めてくるのを総力戦に持ち込むことで、2位以下の会社が、シェアを伸ばせないような戦い方を行います。
具体的には、2位以下の会社が局地戦で攻めてきたら、その場所に兵力数を多く投入する。
商品で攻めてきたら、同じ商品をすぐに出し、兵力数を活かして2位以下の商品より販売してしまうという戦い方になります。
ランチェスターの法則の「まとめ」
・シェアトップとそれ以外の会社の基本戦略がわかる
・商品力が大事だとわかる
兵力数で勝負するか？商品力で勝負するか？またはその掛け算か？
基本的には、兵力数は1位の会社が勝つので、どこに絞って戦うかが大事になります。そして、どちらの法則も、商品力が強いか弱いかが大きなポイントとなります。
他にも課題解決力が上がる「戦略・戦術用フレームワーク」に関する以下の記事を書いています。参照下さい。
