店舗等での購買行動を、認知→興味→欲求→記憶→行動の５つに分けたAIDMA(アイドマ)が長く使われてきました。
ただ、インターネットの発達により、消費者の購買行動に変化が生じました。
ボタン一つで商品を購入できるようになったことと、消費者自らが情報発信できるようになったからです。
消費者のネットでの購買行動の変化に対応し、使われるようになったのがAISAS(アイサス）です。
この記事では、このAISAS(アイサス）についてわかりやすく解説します。
AISAS(アイサス）を知ることで、AIDMA(アイドマ)と同じく、消費者の行動プロセスを分解して分析することで、自社の課題設定および施策立案の精度を上げることができるようになります。
この記事は、
・風土の違う5社での経験
・数百名のマネジメント経験
・数千社への営業経験
・100回を超える勉強会の講師経験
・1,000冊近い読書経験
これらの経験を持つよしつが実体験から得たことを元に書いています。
（あわせて読みたい、ビジネスフレームワーク・法則27選を用途別に分けて紹介）
（AIDMA(アイドマ)の詳細は「AIDMA(アイドマ)」消費者の購買行動を超簡単解説＆使い方紹介を参照）
AISAS(アイサス)とは？
- ネットの購買行動を、認知→興味→検索→行動→共有に分けたもの
- 具体的な課題を特定するために、分けて考える方法
この２つを知っておきましょう。
AISAS（アイサス）は会社のどの活動で使えるか？
上図は、会社の活動を1枚の図にしたものです。AISAS（アイサス）は、問題発見と課題設定で使えるフレームワークです。
（上図の詳しい説明は、「1枚の図」と「一言で要約＋詳細解説」でビジネス基礎知識をわかりやすく解説を参照）
AISAS(アイサス)の「詳細解説」
それぞれの５つの頭文字を並べてAISAS(アイサス)と呼びます。
- （認知）知って
- （興味）もうちょっと知りたいと思って
- （検索）詳細を調べるために検索して
- （行動）購入ボタンをクリックして
- （共有）購入後みんなに感想を共有
という流れに分かれており、分けて考える際に使えるフレームワークです。AIDMA（アイドマ）と比較しながらそれぞれを解説していきます。
認知
認知＝知ってもらうことです。AIDMA（アイドマ）と同じです。
まずは知ってもらうことがスタートです。そもそも知ってもらわないと買ってもらえません。
ネットの広告で知る、TVCMで知る、友達から教えてもらうなど知る方法はいろいろあります。これだけ様々な広告宣伝方法が存在しているのは、各企業が商品を知ってほしいというニーズがとても多いからです。
興味
知ったときに、買いたいと思ったり、なんとなく頭の片隅に残ることです。AIDMA（アイドマ）と同じです。
知った時に、イメージが定着します。商品の名前だけではダメで、購入したら、どんなメリットがあるのか？どんないいことがあるのか？をセットで伝える必要があります。
したがって、商品名だけでなく、買いたいと思ってもらうような伝え方が必要です。
沢山の人に購入ほしいと思っても、さまざまな嗜好の人がいるので簡単ではないです。
そこでインサイトやターゲットなど、伝える人を明確にすることで伝わりやすくする方法として使われます。
検索
Webサイトで検索をします。ここからAIDMA（アイドマ）とは違ってきます。
AIDMA（アイドマ）とはとても変わった部分です。今までは店舗を訪問して実物を見たり、カタログを取り寄せたりしないと商品詳細はわかりませんでした。
ただ、ネットの発展により、その商品を販売する会社だけでなく口コミサイトや個人サイトなど、検索するだけで様々な情報を得ることが出来ます。
興味をいだくと、どんな商品なのかを検索します。商品詳細は複数のWebサイトに掲載されており、すぐに調べることが出来ます。実際にその商品を使った人の感想や口コミが多数掲載されています。
使ったことがないが、まるで使ったことがあるようにイメージができます。
その上で更に同じような商品も多数発見でき、これらの情報を総合的に判断して、自分にとってより良い商品を見つけることができます。
行動
購入したいと思ったら、Webサイトでクリックだけで購入できます。AIDMA（アイドマ）とは違います。
昔は、何かほしいと思ったら、店舗に行かないといけませんでした。それがいかなくても購入できるようになりました。通販はありましたが、電話やFAXで注文しなくてもよくなりました。
購入ボタンを押せば、早ければ翌日に家に届きます。
共有
自分の感想を伝える場ができました。自身のSNSや口コミに投稿することで、世間に自分の意見を伝うことができるようになりました。AIDMA（アイドマ）とは違います。
自分の使った感想を、全世界に伝えることができるようになり、その情報を参考に、実物を見なくても判断しやすくなりました。
ネットでの購入の場合、実物を見ずに買うため、商品が届いた際にイメージと違うことがあるのですが、この弱点を他の人のSNSや口コミ等で解消できるようにもなりました。
店舗購入とネット購入では、オレンジの部分が大きく変わりました。
AISAS(アイサス)の「使い方」
買ってもらうために、認知はされているが商品の良さが伝わっていないことが課題です。なので、興味をわかせるために〇〇をします。
このように商品を購入してもらう流れに分けて、どの部分が課題かを考えると、より効果の高い打ち手を立案できます。
AIDMA（アイドマ）の時代は生産者が色々な情報を操作でき、ある意味主導権を持っていたのですが、今のネットの時代は、消費者が完全に主導権を持つようになりました。
検索して、自分で情報を集めることができる。商品レビュー、口コミ、ランキング記事などが豊富にあります。
これらをうまく活用できれば爆発的に売れます。ただ、逆に炎上すれば全く売れないだけでなく、会社自体の存続が危うくなるリスクも増えたのです。
AIDMA(アイドマ)時代では、買ってもらえていない理由は、
- 商品（Product)
- 価格（Price)
- 販売する場所（Place)
- 伝え方（Promotion)
上記の４Pのいずれかが悪かったのです。
(４Pの詳しい説明は「４P」を超簡単に解説＆使い方紹介を参照ください)
ただ、AISAS(アイサス)時代は、これに加えて、ネット内で流れている情報が加わりました。
商品・価格・場所・伝え方がダメであればしょうがないです。でも今はこれらが良くても、ネット内で流れる情報が悪ければ売れなくなったのです。
買ってもらう消費者がどう感じるか？（買ってもらう行動＋買った後の感想）が本当に大事な時代となりました。
今は、だましては売れない・うそをついては売れない・誇張しては売れない時代になったのです。
したがって、これら５つの中で何が悪いのかを考えて、改善策を考えることが大事ですし、そもそも本当に消費者に喜んでもらえる商品をどう提供するかが、大事になりました。
AISAS(アイサス)の「まとめ」
- ネットの購買活動は、認知→興味→検索→行動→共有という流れ
- 課題特定する際はこの５つのどこに課題があるかを考える
- 課題特定が精緻になるので良質は打ち手が立案できるようになる
- 本当の商品価値が求められる時代となった
会社内の課題だけではなくなったため、課題特定が難しい時代となりました。ただ、本当に良いものは売れる時代となりました。
時代にあわせた課題特定及び課題解決をするために活用できるフレームワークの一つがAISAS(アイサス)です。
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