店舗等での購買行動を、認知→興味→欲求→記憶→行動の５つに分けたAIDMA(アイドマ)が長く使われてきました。
ただ、インターネットの発達により、消費者の購買行動に変化が生じました。
ボタン一つで商品を購入できるようになったことと、消費者自らが情報発信できるようになったことです。
このような消費者の購買行動の変化に対応した消費者の購買行動を、AIDMA(アイドマ)と同じような方法で表す方法が出てきました。これがAISAS(アイサス）です。
この記事では、このAISAS(アイサス）についてわかりやすく解説します。
AISAS(アイサス）を知ることで、AIDMA(アイドマ)と同じく、消費者の行動を分解することで、自社の課題設定および施策立案の精度を上げることができるようになります。
この記事は、この記事は、風土の違う5社での経験、数百名のマネジメント経験、数千社との取引経験をもつ、よしつが、書いています。
（あわせて読みたい 課題解決の考え方と課題設定・戦略立案に使えるフレームワークまとめ）
AIDMA(アイドマ)は「AIDMA(アイドマ)」消費者の購買行動を超簡単解説＆使い方紹介を参照）
AISAS(アイサス)とは？
- 具体的な課題を特定するために、分けて考える方法
- ネットの購買行動を、認知→興味→検索→行動→共有に分けたもの
この２つを知っておきましょう。
AISAS（アイサス）は会社のどの活動で使えるか？
上図は、会社の活動を1枚の図にしたものです。AISAS（アイサス）は、問題発見と課題設定で使えるフレームワークです。
（上図の詳しい説明は、「1枚の図」と「一言で要約＋詳細解説」でビジネス基礎知識をわかりやすく解説を参照）
AISAS(アイサス)の「詳細解説」
それぞれの５つの頭文字を並べてAISAS(アイサス)と呼びます。
- （認知）知って
- （興味）もうちょっと知りたいと思って
- （検索）詳細を調べるために検索して
- （行動）購入ボタンをクリックして
- （共有）購入後みんなに広める
という流れに分けています。分けて考える方法のひとつです。AIDMA（アイドマ）と比較しながらそれぞれを解説していきます。
認知
認知＝知ってもらうことです。AIDMA（アイドマ）と同じです。
まずは知ってもらうことがスタートです。そもそも知らないと買わないです。
ネットの広告で知る、TVCMで知る、友達から教えてもらうなど知る方法はいろいろあります。だから、これだけ様々な広告宣伝方法が存在しているのです。
興味
知ったときに、買いたいと思ったり、なんとなく頭の片隅に残ることです。AIDMA（アイドマ）と同じです。
知った時に、イメージが定着します。商品の名前だけではダメで、購入したら、どんなメリットがあるのか？どんないいことがあるのか？をセットで伝える必要があります。だから、商品名を知らしめるだけでなく、買いたいと思ってもらうような伝え方をします。
ここでインサイトやターゲットという話が出てきます。1つの商品を全国民がほしいと思えばいいのですが、そんなことはありません。
だから、一部の消費者の思いを推測して(インサイト・ターゲット)、その人にどう伝えればいいのかを考えることで、伝えたい人にちゃんと伝えることができるのです。
検索
Webサイトで検索をします。ここからAIDMA（アイドマ）とは違ってきます。
AIDMA（アイドマ）とはとても変わった部分です。今までは店舗を訪問して実物を見たり、カタログを取り寄せたりしないと商品詳細はわかりませんでした。
ただ、インターネットにより、様々なWebサイトが作られています。検索するだけで様々な情報を得ることが出来ます。もちろん無料です。
興味がわくと、どんな商品なのかを検索します。商品詳細は複数のWebサイトに掲載されており、すぐに調べることが出来ます。実際にその商品を使った人の感想や口コミが多数掲載されています。
使ったことがないが、まるで使ったことがあるようにイメージができます。
その上で更に同じような商品も多数発見でき、これらの情報を総合的に判断して、自分にとってより良い商品を見つけることができます。
行動
購入したいと思ったら、Webサイトでクリックだけで購入できます。AIDMA（アイドマ）とは違います。
昔は、何かほしいと思ったら、店舗に行かないといけませんでした。それがいかなくても購入できるようになりました。通販はありましたが、電話やFAXで注文しなくてもよくなった。
購入ボタンを押せば、早ければ翌日に家に届きます。
共有
自分の感想を伝える場ができました。自身のSNSや口コミに投稿することで、世間に自分の意見を伝うことができるようになりました。AIDMA（アイドマ）とは違います。
自分の使った感想を、全世界に伝えることができるようになりました。
その情報を見て、実物を見なくても判断しやすくなりました。
ネットでの購入の場合、実物を見ずに買うため、商品が届いた際に、イメージと違うことがあるのですが、この弱点を他の人のSNSや口コミ等で解消できるようにもなりました。
店舗購入とネット購入では、オレンジの部分が大きく変わりました。
AISAS(アイサス)の「使い方」
A、買ってもらうために何々をする
B、買ってもらうために、認知はされているが商品の良さが伝わっていないことが課題です。なので、興味をわかせるために何々をします。
ABどちらがより課題設定及び打ち手がシャープになりそうですか？
Bですよね。
このように商品を購入してもらう流れに分けて考えると、どこに課題があるのかを具体的に特定できるので、有効な打ち手を立案できます。
だから、課題特定をする際に、この５つのどこに問題があるかを考えましょう。
AIDMA（アイドマ）の時代は生産者が色々な情報を操作でき、ある意味主導権を持っていたのですが、今のネットの時代は、消費者が完全に主導権を持つようになりました。
検索して、自分で情報を集めることができる。商品レビュー、口コミ、ランキング記事などなど。
これらをうまく活用できれば爆発的に売れます。ただ、逆に炎上すれば全く売れないだけでなく、会社自体の存続が危うくなることもあります。
AIDMA(アイドマ)時代では、買ってもらえていない理由は、
- 商品（Product)
- 価格（Price)
- 販売する場所（Place)
- 伝え方（Promotion)
上記の４Pのいずれかが悪かったのです。
(４Pの詳しい説明は「４P」を超簡単に解説＆使い方紹介を参照ください)
ただ、AISAS(アイサス)時代は、これらに加えて、ネット内で流れている情報の内容が加わりました。
商品・価格・場所・伝え方がダメであればしょうがないです。でも今はこれらが良くても、ネット内で流れる情報が悪ければ売れなくなったのです。
でもこれって一部の間違った風評での被害もありますが、結局買ってもらう消費者がどう感じるか？（買ってもらう行動＋買った後の感想）が本当に大事になったのですね。
今は、だましては売れない・うそをついては売れない・誇張しては売れない時代になったのです。
だから、これら５つの中で何が悪いのかを考えて、改善策を考えることが大事ですし、そもそも本当に消費者に喜んでもらえる商品をどう提供するかが、本当に大事なことになりました。
AISAS(アイサス)の「まとめ」
- ネットの購買活動は、認知→興味→検索→行動→共有という流れ
- 課題特定する際はこの５つのどこに課題があるかを考える
- 課題特定が精緻になるので良質は打ち手が立案できるようになる
- 本当の商品価値が求められる時代となった
会社内の課題だけではなくなったため、課題特定が難しい時代となりました。ただ、本当に良いものは売れる時代となりました。
このことを喜びつつ、課題特定及び課題解決していきましょう！
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