仕事では時間が有限なので、すべての顧客や業務に同じ力を使うことはできません。
したがって、業務の優先順位をどう付けるかがとても大事になります。
このような場面で使えるのがABC分析です。
この記事では、このABC分析の使い方と使う際の注意点をわかりやすく解説します。
この記事は、
・営業担当・課長・部長・本部長・執行役員の経験
・風土の違う5社での経験
・数百名のマネジメント経験
・数千社への営業経験
・100回を超える勉強会の講師経験
・1,000冊近い読書経験
これらの経験を持つよしつが実体験から得たことを元に書いています。
（あわせて読みたい、ビジネスフレームワーク・法則を用途別に分けて紹介）
ABC分析とは？
重要度を３つに分けて分析する方法
顧客や商品を取引額の上位から並べて、上位をAランク、中位をBランク、下位をCランクと区分けし、それぞれのランクに応じた対応を行う分析方法です。
よく使われるランク分けは、上図のように取引額上位顧客から順番に並べていきます。
そして、上位から70%までの顧客や商品をAランク、70%から90%をBランク、90%から100%をCランクとします（分け方は様々です）。
上記のように分けると、上図のような顧客構成なら、全20社の内、A～Cの3社がAランク、D～Gの4社がBランク、H～Tの13社がCランクとなります。
このように分けて、ABCそれぞれに対して何をするのかを考えていきます。
よく似た法則に、上位2割で全体の8割を占めるとして有名な、パレート（２８）の法則をベースがあります。ABC分析は、このパレート（２８）の法則をベースにしています。
（パレートの法則の詳細は「パレートの法則（28の法則）」超簡単解説＆使い方紹介を参照）
ABC分析の「これだけ知ろう」
・何かの制約があることが前提
・取引額・取引量を基準に力の入れ具合を決める方法
この２つを知っておきましょう。
ABC分析の「詳細解説」
上記２つをそれぞれ説明します。
何かの制約があることが前提
優先順位を決めるのは、すべてできない状況だから
ABC分析は、Aランク・Bランク・Cランクと分けて優先順位をつける方法です。当然Aランクに一番リソースを振り分けます。
優先順位を決めないといけないのは、すべての業務ができない制約があるからです。
例えば営業担当が訪問して商品を販売しないといけない場合、営業担当の物理的な行動量に訪問量が制約されます。
また、実店舗で商品を販売する場合も、展示できる商品数に限りがあり、店舗の広さに制約されます。
このように制約されることがあることを前提に、優先順位を決める必要があるのです。
取引額・取引量を基準に力の入れ具合を決める方法
どの会社でも、顧客や商品を上位から並べると上記のようになります。
取引している全社が同じ売上や販売数量にはなりません。20社取引している場合、上位3社で全体の70%のシェアを占めている場合が多く、シェアの少しの変動はありますが、概ねこのような状況になります。
そうなると当然上位A~Cの3社を優先する必要があります。このようにどこに重点的に使えるリソースをかけるを考える手助けになるのが、ABC分析です。
ABC分析の「使い方」
上記の考え方を元にすると、使い方は明確です。
何かの基準を決めて、上位（Aランク）、中位（Bランク）、下位（Cランク）を区分けする。
よく使われるのは上記のように上位70%はAランク、70%から90%はBランク、90%から100%はCランクという風に分ける。
基本は売上とか取扱い量の多いものから並べて区分けします。そして、ランク分けし、何をするかを決める。
例えば、Aランクには週に1回訪問、Bは月1回の訪問、Cは3か月に１回の訪問など。
商品であれば、Aは絶対に在庫切れをおこさない、Bはできるだけ在庫切れをおこさない、Cは在庫切れOKなど。
このようにABCに分けることで対応を変える方法として使ってみてください。
ABC分析の「まとめ」
・何かの制約があることが前提
・取引額・取引量を基準に力の入れ具合を決める方法
制約がある場合は、優先順位を決めて業務を行いましょう。かけることができるリソースで最大効果を発揮することができます。
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「開発→生産→販売」、「分解して考える」、「ロジックツリー」、「プロダクトライフサイクル」、「キャズム理論」、「SWOT分析」、「ファイブフォース」、「リボン図（マッチングモデル）」、「AISAS(アイサス)」、「AIDMA(アイドマ)」、「４P」、「アンゾフの成長マトリクス」、「アップセル・クロスセル」、「ポーターの３つの基本戦略」、「PPM（ﾌﾟﾛﾀﾞｸﾄ・ﾎﾟｰﾄﾌｫﾘｵ・ﾏﾈｼﾞﾒﾝﾄ）」、「ランチェスターの法則」、「コトラーの競争地位戦略」、「イノベーター理論」、「ロングテール」、「感度分析」、「262の法則」、「パレートの法則（28の法則）」、「メラビアンの法則」、「マズローの5段階欲求」、「ジョハリの窓」
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