業務をおこなっていると、時間が有限なので、すべての顧客や業務に同じ力をかけることができません。
このような場面で使えるのがABC分析です。
この記事では、このABC分析の使い方と使う際の注意点を、わかりやすく解説します。
この記事は、風土の違う5社での経験、数百名のマネジメント経験、100回を超える若手向け勉強会の講師をした経験を持つよしつが、記事を書いています。
（あわせて読みたい 課題解決の考え方と課題設定・戦略立案に使えるフレームワークまとめ）
ABC分析とは？
顧客や商品を取引額の上位から並べて、上位をAランク、中位をBランク、下位をCランクと区分けします。
そして、それぞれのランクに応じた対応を行うための区分け方法です。
よく使われる区分け方法は、上図のように取引額上位から順番に並べていきます。
そして、上位から70%までの顧客や商品をAランク、70%から90%をBランク、90%から100%をCランクとします（分け方は様々です）。
上記のように分けると、上図のような顧客構成なら、全20社の内、A～Cの3社がAランク、D～Gの4社がBランク、H～Tの13社がCランクとなります。
このように分けて、ABCそれぞれに対して何をするのかを考えていきます。
よく似た法則に、上位2割で全体の8割を占めるとして有名な、パレート（２８）の法則をベースがあります。ABC分析は、このパレート（２８）の法則をベースにしています。
（パレートの法則の詳細は「パレートの法則（28の法則）」超簡単解説＆使い方紹介を参照）
ABC分析の「これだけ知ろう」
- 何かの制約があることが前提
- 取引額・取引量を基準に力の入れ具合を決める方法
この２つを知っておきましょう。
ABC分析は会社のどの活動で使えるか？
上図は、会社の活動を1枚の図にしたものです。ABC分析は、問題発見と課題設定で使えるフレームワークです。
（上図の詳しい説明は、「1枚の図」と「一言で要約＋詳細解説」でビジネス基礎知識をわかりやすく解説を参照）
ABC分析の「詳細解説」
何かの制約があることが前提
上記のようにAランク、Bランク、Cランクと分けて、優先順位をつける方法です。当然Aランクに一番リソースを振り分けます。
では、なぜ、優先順位を決めないといけないのか？
例えば営業担当が訪問して商品を販売しないといけない場合、営業担当の物理的な行動量に訪問量が制約されます。
また、実店舗で商品を販売する場合も、展示できる商品数に限りがあり、店舗の広さに制約されます。
このように制約されることがあることを前提に、優先順位を決める必要があるのです。
ただ、現在はWeb販売が爆発的に増えています。Webで紹介すれば営業担当が必要でない場合も出てきます。また、商品紹介のスペースが店舗の大きさに制約を受けなくなりました。
その結果、過去は必ず上記の制約は受けていたので、すべてのものにABC分析の考え方が当てはまったのですが、今は何かの制約を受けるか受けないかがABC分析を使う前提条件となりました。
取引額を基準に力の入れ具合を決める方法
どこの会社でもそうですが、必ず顧客や商品を上位から並べると上記のようになります。
決して全社が平均的な売上や販売数量にはなりませんので、仮に、20社取引があっても、上位3社で70%のシェアを占めている場合が多くなります。
そうなると当然上位A~Cの3社を何事にも優先する必要があります。このようにどこに重点的に使えるリソースをかけるを考える手助けになるのが、ABC分析です。
ABC分析の「使い方」
上記の考え方を元にすると、使い方は明確です。
何かの基準を決めて、上位（Aランク）、中位（Bランク）、下位（Cランク）を区分けする。
よく使われるのは上記のように上位70%はAランク、70%から90%はBランク、90%から100%はCランクという風に分ける。
※各業界やマーケットに応じてランク基準は調整してください。
基本は売上とか取扱い量の多いものから並べて区分けします。そして、ランク分けし、何をするかを決める。
例えば、Aランクには週に1回訪問、Bは月1回の訪問、Cは3か月に一回の訪問など。
商品であれば、Aは絶対に在庫切れをおこさない、Bはできるだけ在庫切れをおこさない、Cは在庫切れOKなど。
このようにABCに分けることで対応を変える方法として使ってみてください。
ABC分析の「まとめ」
- 何かの制約があることが前提
- 取引額、扱い量を基準に力の入れ具合を決める方法
制約がある場合は、優先順位を決めて業務を行いましょう。かけることができるリソースで最大効果を発揮することができます。
ただし、ネットの世界では通用しない場合がありますので、ご注意下さい。
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