よく使われている言葉に、課題解決があります。課題解決は、組織活動そのものです。組織活動は、目指す姿・問題・課題・戦略・戦術により構成されています。
ただ、ビジネスに関連する知識を学ぶ際に、とても困ることが2つあります。
- 人により語句の定義が違う上に、説明が抽象的で長く難しい
- 学んだ知識をどうやって使うかがわからない
この記事では、組織活動の構成要素である問題・課題・戦略・戦術の考え方と違いについて、覚えやすい短文で定義し、その後に詳細を解説しています。
また、問題・課題と戦略・戦術別に、それぞれで使えるフレームワークをまとめて解説することで、どのような場面で使うフレームワークか？とそれぞれの意味を理解しやすいようにしています。
この記事は、この記事は、風土の違う5社での経験、数百名のマネジメント経験、100回を超える若手向け勉強会の講師をした経験を持つよしつが書いています。
会社の活動における組織活動の位置づけ
赤枠内が「組織活動」です。上図は「会社の活動」を1枚の図で表したものですが、会社の活動である課題解決は、「組織活動」を「組織力」を使って行います。
(上図の詳しい説明は、 「1枚の図」と「一言で要約＋詳細解説」でビジネス基礎知識をわかりやすく解説を参照）
仕事の本質は課題解決
仕事の本質は課題解決
個人個人の労働である仕事の本質は課題解決です。
営業担当であれば、顧客の課題を解決する、総務担当であれば、社内環境の課題を解決するなど、部署や役割により様々な課題があります。そして、その課題を解決することが仕事なのです。
（詳しくは、仕事の本質である「課題解決の考え方」についてわかりやすく解説を参照）
課題解決の要素である問題・課題・戦略・戦術の考え方
問題・課題・戦略・戦術を表す1枚の図
この三角形で目指す姿、現状・問題・課題・戦略・戦術すべてを表わすことができます。
目指したい姿・ありたい姿=ゴールを設定→現状を把握→現状とのギャップが問題→問題の中で解くべき問題が課題→課題解決の方法と時間軸が戦略→戦略の具体的な行動が戦術です。
（詳しくは、「目指す姿・現状・問題・課題・戦略」をたった1枚の絵で表すを参照）
問題と課題の違いとは？
・問題は、目指す姿と現状のギャップすべて
・問題は、現象と原因の2つが含まれる
・課題は、解決すべき問題で問題の中の原因部分にある
これが問題と課題の違いを表す内容です。
問題と課題の関係を表したのが上図です。問題は沢山あります。その問題には大きく2つに分けることができます。現象と原因です。
そして、問題の中にある原因の一部が課題となります。
（詳しくは、人により定義が違う「問題と課題の違い」をわかりやすく解説を参照）
戦略と戦術の違いとは？
- 戦略とは「〇〇する」と決めること
- 戦術とは「〇〇するために△△（具体的な行動）する」 と決めること
これが戦略と戦術の違いです。共に目指したい姿を実現することが目的で、戦略の中に戦術があります。
戦略と戦術という言葉にとらわれずに、考え方で理解しておき、言葉の定義はアバウトに押さえておきましょう。
（詳しくは、様々な説のある「戦略と戦術の違い」をシンプルにわかりやすく解説を参照）
問題把握・課題設定に使えるフレームワーク
業務の流れで分解
- 問題解決は解くべき問題である課題を特定することがスタート
- 解くべき問題＝課題は、業務と業務のどこかの間にある
例えば、転職サイトの業務の流れは、①検索→②当社ページの表示→③詳細ページの表示→④応募→⑤面接→⑥入社という流れです。
採用が上手くいっていない場合、上記の各フローの間のＡ~Ｅのどこに問題があるかを考えます。
そうすることで、どの問題を解くべきか？＝課題設定が正しくできます。
（詳しくは、問題解決のために「流れで分解する」方法をわかりやすく解説を参照）
ロジックツリーとは？
分ける方法
ロジックツリーの説明には、様々なものがあります。
よくある説明として、問題や原因などを構成している要素をツリー状に書き出し、解決法を導き出すフレームワークと言われます。
なんか難しいですね。簡単に考えて、シンプルに「分ける方法」としましょう。
ただ、「分ける」ことも大事なのですが、もう一つ大事なことは、あくまで「方法」であるということです。
方法ということは、その前提として何かの目的があるのです。
まずは、目的を明確にすることがロジックツリーを活用する上でとても大事なことなのです。
（種類・作り方・使い方は、ロジカルシンキングの手法のひとつ「ロジックツリー」をわかりやすく解説を参照）
プロダクトライフサイクル（PLC）とは？
- 商品・製品・サービスは必ず導入期→成長期→成熟期→衰退期というサイクルとなる
- 商品・製品・サービスの現在地がわかり、戦略が立てやすくなる
この２つがプロダクトライフサイクルの根幹です。
プロダクトライフサイクルを説明する図は上記となります。
商品・製品・サービスは、必ず導入期→成長期→成熟期→衰退期というサイクルになるというフレームワークです。
必ずこのサイクルをたどるので、各期において基本的な課題と戦略が決まってきます。
（詳しくはプロダクトライフサイクル（PLC）をわかりやすく解説＆使い方紹介を参照）
キャズム理論とは？
商品が世間一般に広がる際に必ずある大きな障壁のこと
新商品が市場への浸透する際に、上図のように、新しいものを積極的に受け入れる人から始まり、その後、新しいものを積極的に受け入れない人に浸透します。
この積極的かどうかの境目がキャズムとなります。
人は2種類に分かれるため、世間一般に広がるためには、この2種類の人に受け入れてもらう必要があります。
人の性質が原因なので、どんな商品・製品・サービスでも必ず乗り越えないといけないものとなります。
（詳しくは、人は２種類に分かれる だから知っておくべき「キャズム理論」をわかりやすく解説を参照）
３C分析とは？
- 現状把握をヌケモレなく行えるフレームワーク
- 分析対象を市場・顧客、自社、競合の３つに分割
これが３C分析です。
この参画の図を見たことがありますでしょうか？これが３C分析のテンプレートです。このように、市場・顧客と競合と自社を、それぞれ結ぶ形で表されます。
それぞれの円の中に分析結果を記載することで、３つの観点をもれなく分析することができます。
（詳しくは、「3C分析」のやり方・作り方・使い方をわかりやすく解説を参照）
SWOT分析とは？
- 現状を把握するための方法
- 3C分析と基本同じもの
- 自社（内部）と市場(外部）・強みと弱みの4象限で俯瞰するもの
この3つがポイントとなります。
4象限とは、「内部環境・外部環境」と「強み・弱み」のマトリックスです。
- Strength（自社の強み）
- Weakness（自社の弱み）
- Opportunity（機会）
- Threat（脅威）
内部環境・外部環境と強み・弱みのマトリックスで現状を把握する考え方です。
図で表すと上記となります。内部環境と外部環境×プラス要因とマイナス要因の4象限で表されます。
ちなみに3C分析とSWOT分析を重ね合わせると以下の通りです。
完全に組み合わされますね。
3Cのそれぞれを検証する際の一つの見方としてプラス要因、マイナス要因でも考えてみましょうという分析方法です。
（詳しくは、「SWOT分析（スウォット分析）」をわかりやすく解説＆使い方紹介を参照）
5フォースとは？
- 業界単位で考える
- 競争要因を５つに分ける
- 今後おきうる脅威をヌケモレなく検証できるツール
競争要因の５つとは、業界内の競合、新規参入、代替品、売り手、買い手です。
よく使われる図はこちらです。この５つの観点で分析をおこないましょう。
競合環境は常に変化します。その可能性をヌケモレなく検証できるフレームワークです。
（詳しくは、「ファイブフォース（5フォース）」をわかりやすく解説＆使い方紹介を参照）
リボン図(リボンモデル）とは？
- マッチングモデル（プラットフォームビジネス）の事業を1枚の絵で表現
- 左右のバランスを取りながらリボンを大きくする＝事業拡大になることを表現
リボン図では、この２つのことを知っておきましょう。
具体的には上記の図がリボン図です。リボンの形に見えることからこの名称となりました。
カスタマーとクライアントをそれぞれ集めてきて、マッチングさせるビジネスを一枚の絵で表現しています。
左サイドはカスタマー（消費者）サイドです。人を集めます。集めた中から一部の人が商品を買ってくれます。
右サイドはクライアント（販売したい人）サイドです。店舗等が参画し商品を多数掲載します。そしてその一部が売れます。
このように左右それぞれからどんどん数が減っていき、最終的にその真ん中がマッチング数となります。
このマッチングモデル（プラットフォームビジネス）をたった一枚の絵で表現しています。
（詳しくは、リクルート「リボン図(リボンモデル）」を事業活用経験を元にわかりやすく解説を参照）
AISAS(アイサス)とは？
- 具体的な課題を特定するために、分けて考える方法
- ネットの購買行動を、認知→興味→検索→行動→共有に分けたもの
それぞれの５つの頭文字を並べてAISAS(アイサス)と呼びます。
- （認知）知って
- （興味）もうちょっと知りたいと思って
- （検索）詳細を調べるために検索して
- （行動）購入ボタンをクリックして
- （共有）購入後みんなに広める
という流れに分けています。分けて考える方法のひとつです。
（詳しくは、ネットの購買行動プロセス「AISAS(アイサス)」をわかりやすく解説＆使い方紹介を参照）
AIDMA(アイドマ)とは？
- 消費者の購買行動は認知→興味→欲求→記憶→行動の５つ
この５つに分解して考えることで、課題を特定できやすくなります。そのため、有効な打ち手を考えることができるようになります。
上記の５つの頭文字を並べたものが、AIDMA(アイドマ)です。
- （Attention 認知) 知って
- （Interest 興味）もうちょっと知りたいと思って
- （Desire 欲求） ほしいと思って
- （Memory 記憶） ほしいことを覚えて
- （Action 行動） 買う
認知→興味→欲求→記憶→行動という流れに分けています。分けて考える方法のひとつです。
（詳しくは、購買行動を５つに分解「AIDMA(アイドマ)」わかりやすく解説＆使い方紹介を参照）
ABC分析とは？
- ランクに応じた対応を行うための区分け方法
顧客や商品を取引額の上位から並べて、上位をAランク、中位をBランク、下位をCランクと区分けします。そして、それぞれのランクに応じた対応を行うための区分け方法です。
よく使われる区分け方法は、上図のように取引額上位から順番に並べていきます。
そして、上位から70%までの顧客や商品をAランク、70%から90%をBランク、90%から100%をCランクにする場合が多いです。
上記なら全20社の内、A～Cの3社がAランク、D～Gの4社がBランク、H～Tの13社がCランクとなります。
（詳しくは、「ABC分析」をわかりやすく解説&使い方紹介を参照）
戦略・戦術に使えるフレームワーク
４Pとは？
- Product（製品・商品・サービス）
- Price（価格）
- Promotion（販売促進）
- Place（流通）
この４つの頭文字である「P」が４つあるので、４Pと呼ばれています。
マーケティング戦略を考える際に、重要となることは上記の4要素です。これらをまとめて表現するフレームワークが４Pです。
４Ｐを使う際の注意点は以下の３つです。
- ４Pを考える前に、誰のどんな課題を解決したいかを考える
- ４Pはあくまで打ち手
- 4つのPを組み合わせて考える
（詳しくは、４Pとは？マーケティング戦略で使えるフレームワークをわかりやすく解説を参照）
アンゾフの成長マトリクスとは？
- 売上拡大の方法を４つに区分けしたもの
売上拡大の方法が、たった４つに集約されるのです。
アンゾフの成長マトリクスの一般的なテンプレートは上図です。
アンゾフの成長マトリクスをより具体的に表現すると上図となります。
（詳しくは、成長戦略「アンゾフの成長マトリクス」の意味と使い方をわかりやすく解説を参照）
アップセル・クロスセルとは？
- 1人当たりの取引額を上げる方法
- アップセルは上位商材を販売、クロスセルはまとめ売り
アップセル・クロスセルは上記2つで理解しておきましょう。
上位商材を販売することをアップセル、別のものをまとめて販売することをクロスセルと言います。
共に1人当たりの取引額を上げるための手法です。
（詳しくは、1人当たりの取引額を上げる方法「アップセル・クロスセル」をわかりやすく解説を参照）
ポーター３つの基本戦略とは？
- コストリーダーシップ戦略
- 差別化戦略
- 集中戦略
上記3つが基本戦略として設定されています。
でも、私は集中戦略がわかりにくい。
この戦略を初めて知った時、差別化と集中って結局どこかに絞ることなので、同じでは？と思ってしまいました。
だから、よくある説明は上記の図なのですが、私は、以下の図でとらえています。
- 業界全体か業界の一部に絞ったコストリーダーシップ戦略
- 業界全体か業界の一部に絞った差別化戦略
の２つで理解するようにしています。
（詳しくは、「ポーターの３つの基本戦略」をわかりやすく解説を参照）
PPM（ﾌﾟﾛﾀﾞｸﾄ・ﾎﾟｰﾄﾌｫﾘｵ・ﾏﾈｼﾞﾒﾝﾄ）とは？
各事業の現在地がわかる
各事業の今後が予測できる
各事業の基本戦略が立てやすくなる
この３つができるとてもすぐれたフレームワークです。
上図がよく使われているものです。
縦軸に市場の成長率、横軸に市場でのシェアを取り、4象限に分けたものです。
市場成長率と市場シェアの組合せが、高高なら花形、低高なら金のなる木、高低なら、問題児、低低なら負け犬と呼びます。
もう少しわかりやすくすると以下の図となります。
事業は上図の矢印の方向に進みます。事業撤退にならないように事業運営する際の戦略図となります。
（詳しくは、「PPM（ﾌﾟﾛﾀﾞｸﾄ・ﾎﾟｰﾄﾌｫﾘｵ・ﾏﾈｼﾞﾒﾝﾄ）」わかりやすく解説を参照）
ランチェスターの法則とは？
- 第一法則と第二法則の２つで構成されている
- シェアトップとそれ以外の会社のそれぞれの基本戦略がわかる
- 商品力が大事だとわかる
ランチェスターの法則は、元々戦争で使われていた２つの法則をビジネスでも活用するようになったものです。
第一法則とは、戦闘力＝武器効率×兵力数という式で表現されます。主に地上での接近戦の場合の法則です。
- 武器効率が同じであれば、兵力数が多い方が、多い兵力数を残して勝つ
- 兵力数が同じであれば、武器効率が高い方が勝つ
という法則です。
第二法則とは、戦闘力＝武器効率×兵力数の２乗という式で表現されます。主に距離を取った総力戦の場合の法則です。
- 武器効率が同じだと、兵力数の2乗の差となって勝つ
- 兵力数が同じであれば、武器効率が高い方が勝つ
という法則です。
（詳しくは、「ランチェスターの法則」わかりやすく解説＆使い方紹介を参照）
コトラーの競争地位戦略とは？
競合の基本戦略を想定しながら、自社の基本戦略を立てることができるフレームワーク
競合がいなければ、自由に事業を行えばいいのですが、そうはいかないのが現状です。
同一業界内において、競合は何を考えているのか？その競合に勝つための基本戦略は何なのか？を提示してくれています。
リーダー、チャンレンジャー、フォローワー、ニッチャーと４つに分類化し、それぞれの基本戦略を提示してくれている、とてもわかりやすいフレームワークとなっています。
（詳しきは、「コトラーの競争地位戦略」わかりやすく解説＆使い方紹介を参照）
イノベーター理論とは？
- 「新しいもの好き」から「保守派」の人たちを5分類化
- マーケットにどのように商品が広がっていくかを理論化
商品は、誰もが使う商品に成長する場合もあれば、一時のブームに終わる場合もあります。
人も様々なタイプがいて、新商品にすぐ飛びつくタイプと全くそうでないタイプがいます。
売れる商品は、すぐに飛びつく人から広がり、ふつうの人に広がり、最後に中々動かない人が買うという流れです。
市場にどう浸透していくか？浸透がすすまないのはなぜか？を人の類型を元に理論化したものがイノベーター理論です。
上記のようにイノベーター、アーリーアダプター、アーリーマジョリティ、レイトマジョリティ、ラガードと５つに分かれています。
（詳しくは、人を5分類化「イノベーター理論」についてわかりやすく解説を参照）
ロングテールとは？
商品を横軸に、商品ごとの販売数量を縦軸でグラフを作ると上記になります。
赤枠の当たりのことをロングテール
この図を恐竜に見立てると、左側が頭で右側が長い尻尾となります。長い尻尾部分なので、ロングテールと命名されました
また、ロングテールが注目されるようになったのは、以下の理由です。
ニーズが少なくても、商売ができる
このことで、戦略の選択肢が増えることになりました。
（詳しくは、「ロングテール」をわかりやすく解説＆使い方紹介を参照）
感度分析とは？
- 予測や計画策定時に使う
- 率と額が混在している場合、実際に計算してると大きな気づきがある
感度分析とは、一部分の率や数値が上下した場合に、全体にどれだけの影響が出るかを実際に計算して、分析することです。
（具体的な計算方法は、「感度分析」をわかりやすく解説を参照）
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