社会人であれば誰もが使う「名刺」。名刺の運用に関して様々な「不」があったことは誰もが気づいていましたが、誰も気づいている「不」を解決できませんでした。
この「不」を課題解決したのがSansan株式会社です。
そして、名刺サービスを基盤に、今は営業DXをサポートする会社へ変革をおこなっています。
この記事では、そもそもSansanさんが、名刺の「不」に対してどのような解決をおこなったのかを解説します。
この記事は、
・営業担当・課長・部長・本部長・執行役員の経験
・風土の違う5社での経験
・数百名のマネジメント経験
・数千社への営業経験
・100回を超える勉強会の講師経験
・1,000冊近い読書経験
これらの経験を持つ「よしつ」が実体験から得たことを元に書いています。
（あわせて読みたい【企業実例研究】成長企業の成長理由）
Sansan 高成長の理由は？
・名刺管理の「不」を解決
・名刺のデータ化技術を構築
・使うとやめられないサービス
・顧客基盤を使いサービス拡大
この４点が強みと高い成長率の理由です。
Sansanとはどんな会社？
Sansanさんは、名刺を軸に営業DX全般のサービスを提供する「Sansan事業」、請求書オンライン受け取りサービス「Bill One事業」、契約データベース「Contract One事業」、個人の名詞管理「Eight事業」を提供しております。
Sansanを財務三表から見るとどんな会社？
まずは、Sansanさんがどんな会社かを公表されている財務三表で見てみます。
会社とは「現金を使って現金を増やす行動」をおこなっており、その行動は以下の流れです。
・お金を集めて投資する(貸借対照表B/S)
・投資したのものを使って売り上げ、費用を引けば利益（損益計算書P/L）
・上記の結果、現金が増えたのかどうかを把握する（キャッシュフロー計算書C/F）
（詳細は「会社の本質は何？」を超わかりやすく解説を参照）
この流れに現在の業績を加えて順番で見ていきましょう。
Sansanさんの2025年5月期の公表されている決算短信を元に説明していきます。
上記の場所から、2025年５月期決算短信をご覧ください。
注意点ですが、数字の単位が万円や億円ではなく、百万円や千円となっています。
財務諸表では、数字はカンマごとで切られて表示される場合がほとんどです。10,000,000円は、10百万円、10,000千円と表示されます。
表の右上等に表記の単位が記されていますので、見る癖をつけることと、この表記に何とか慣れましょうね。
ちなみに、この記事ではわかりやすいように、万円・億円かつ数字を丸めて表記します。
直近の業績
売上は、432億円（昨年339億円、一昨年255億円）、売上総利益374億円（昨年288億円、一昨年218億）、営業利益は28億円（昨年13億円、一昨年2億円）です。
売上は前年度と比べて27%も伸びています。また、売上総利益率が驚異の87%となっています。売上が100万円だとすると、売上総利益が87万円も出る高収益構造です。
お金を集めて投資する(貸借対照表B/S)
（貸借対照表の見方は「貸借対照表（B/S）」超簡単解説＆使い方紹介を参照）
お金を集める
どのようにお金を集めているか見てみましょう。貸借対照表の右側です（決算短信10.11P参照）。
一番大きな科目は、1年間一括契約時(更新時)払いが顧客との契約の基本なので、前受金が一番多く175億円（昨年137億円、一昨年107億円）となっています。
2番目は、資本金で72億円（昨年68億円、一昨年66億）となっています。
前受金の175億円は、塵も積もってスクとても大きな金額となっています。金利無しでお金を借りていることと同じです。Saas系のサブスクの大きなメリットです。
投資する
どう投資しているのか見てみましょう。貸借対照表左側です。
現金で312億円（昨年249億円、一昨年211億円）、有価証券で37億円（昨年38億円、一昨年37億円）となっています。
様々な用途で使える現金を持っておくことと、運用益が見込める有価証券にお金を使っています。
投資したのものを使って売り上げ、費用を引けば利益（損益計算書P/L）
（損益計算書の見方は「損益計算書（P/L）」超簡単解説＆使い方紹介を参照）
どれだけの売上と利益が出ているかを再度見てみます（決算短信12.13P）。
売上は、432億円（昨年339億円、一昨年255億円）、売上総利益374億円（昨年288億円、一昨年218億）、営業利益は28億円（昨年13億円、一昨年2億円）です。
売上は前年度と比べて27%も伸びています。また、売上総利益率が驚異の87%となっています。売上が100万円だとすると、売上総利益が87万円も出る高収益構造です。
企業が年間費用を払ってSansanさんのシステムの中に入り、サービスを受けます。
ただ、実物商品販売のように、商品ひとつごとに実原価がかかるサービスではありません。
1つの企業がシステムに参画したとしてもSansanさんサイドには原価はかかりません。だからこのような高い売上総利益率になるのです。
上記の結果現金が増えたのかどうかを把握する（キャッシュフロー計算書C/F）
（キャッシュフロー計算書の見方は「キャッシュフロー計算書（C/F）」超簡単解説＆使い方紹介を参照）
キャッシュの増減を見てみます(決算短信16.17P)。
期末残高は312億円（昨年247億円、一昨年210億円）あります。昨年と比べて70億円積み上がっています
Sansanはどんな売上獲得のモデル(ビジネスモデル)か？
（モデルの詳細は「売上獲得のモデル(ビジネスモデル)は３つ」をわかりやすく解説を参照）
直接提供モデル
営業DXサービスであるSansan事業部、請求書オンライン受け取りサービスのBill One事業は、直接提供モデルです。
個人向けのサービスのEight事業はマッチングモデルです。
Sansanの強みと高い成長率の理由を「詳細解説」
高成長している会社や事業は大体同じパターンです。困っている人が多い（＝マーケットが大きい）ことに対して、最適な解決方法で一網打尽に課題解決しているパターンです。
Sansanさんも事業のコアは、まさに誰もが困っていた名刺管理の不の解消です。
今では、営業DX全体のサービスとして進化していますが、元々始まった名刺サービスについて、どのように成長したのか？を以下の強みと高成長のポイントに分けて解説します。
・名刺管理の「不」を解決
・名刺のデータ化技術を構築
・使うとやめられないサービス
・顧客基盤を使いサービス拡大
名刺管理の「不」を解決
・個人の名刺管理の「不」を解消
・組織の情報共有・情報活用の「不」を解消
上記２つの「不」をまとめて解決しました。
名刺は、社会人であれば多くの人が持ち名刺交換をします。
名刺交換の目的は、連絡方法と名前を紙一枚に記載したものを渡すことで、相手に簡単に連絡先を提供することです。
名刺には、氏名、会社名、部署役職、会社電話番号、携帯番号、住所が記載されており、渡した段階で情報を活用することを承諾するものです。
上記２つをそれぞれ解説します。
個人の名刺管理の「不」を解消
・名刺フォルダーに入れての管理では検索性が悪い
・名刺数が多いと持ち歩けなくなり、住所録等に転記する必要がある
・名刺フォルダーは名詞が増えるたびに入れ替えが必要
・名刺をなくすと連絡先が分からなくなる
・名詞処分後に急に必要になり困る
・異動・昇格等の情報がアップデートされない
名詞という紙を扱うため、アナログの管理方法となります。
これらを解消するために、名詞情報を一瞬でデータ化しスマホのアプリで管理できるようにしました。
これにより、数が多くても持ち運びできますし、本人が名詞情報をアップデートすると、名刺交換した人がその情報を把握できるようになりました。
組織の情報共有・情報活用の「不」を解消
・顧客の担当者に、自社の他の部署の接触状況がわからない
・自社内で情報共有しようとしても、予算の取り合い等の問題で情報共有が進まない
・会いたいと思っている人が、実は同じ会社の別部署の担当者が頻繁に会っていた。
・初めてテレアポしたのに、何回も電話してくるなと叱られた
このように「不」を上げていくといくらでも上がっていきます。
ちなみに有名なCMも上記の不（早く言ってよ~）をテーマにしています。
これらの「不」を解決するには名刺をデータ化し、社内であれば誰でも見ることができる状態にし、自社軸ではなく、顧客軸で自社の担当全員がアプローチ履歴を、その名刺に紐づけて管理することです。
その上で、会社全体で情報共有をする判断をすることで、情報を隠す事もできなくなります。
またデータ化できることで、メールアドレスの直打ちもなくなるだけでなく、メールの一斉配信もできるようになり、営業効率も上がります。
まさにこのような仕組みをSansanさんは提供したのです。
名刺のデータ化技術を構築
1枚1枚違う内容をデータ化できる仕組みを構築
データ化できれば誰もが楽になることがわかっていましたが、一番のネックは名刺のデータ化です。
このデータ化を99.9%の精度で実現したのです。
名前を間違うのは失礼ですし、アドレスが違って別の人にメールが届くと迷惑です。
実際に私が新卒で入った会社のアドレスですが、最後の文字が「ら」なのですが、アドレスが「ra」ではなく、「ｒ」で終わりでした。
最後のaが入ると別の人のアドレスになります。その人から迷惑そうに何回もメール転送をしてもらったことがあります。
自分のせいではないのですが、とても気まずくなった記憶があります。
このように一文字間違うだけで、大きな問題になります。社内であればまだいいのですが、FAX番号等が間違えてしまっては、社外に情報漏洩してしまう可能性もあります。
その上、名刺に記載されている情報は基本同じですが、名詞内に記載される位置は千差万別で、名詞のサイズの数種類あります。
貴重な情報を間違えることなく、データ化する難易度の高さで、誰もが良いサービスができるとわかっていても実現できなかったのです。
数字の「1」と英語小文字の「ｌ」「i」など似た文字も多い存在します。
ただ、これをSansanさんは実現したのです。
当初はスキャンしたものをすべて人が目でチェック（2名）し、手直しをしてデータ化をしたそうです。そして2名分のデータを突き合わせて、不一致の場合は更にもう一名が確認変更をしたそうです。
気が遠くなる作業ですが、名刺の確実なデータ化にビジネスチャンスと見たSansanさんは、ネット企業にも関わらず、人海戦術を取ったのです。
今ではかなり画像認識技術・AI技術が進んで人に頼らなくなっているようですが、すべて機械化ではなく、人が最後には確認する仕組みで運用したそうです。
私も、個人向けの「Eight」を使って名刺管理していますが、日々読み取りのスピードが上がっているのがわかります。
使うとやめられないサービス
Sansanさんのサーバーに名詞情報を登録するので他社に置き換えれない
一番の強みは、Sansanさんの仕組みで名刺管理をおこなうと、やめることができなくなります。
やめること＝名刺管理を捨てることになるからです。また、名刺に紐づいた顧客情報も捨てることにもなりますので、やめる選択は非常に取りづらくなります。
なんと最新の解約率は0.49%しかないそうです。1,000社の内、5社位しか1年間でやめないのです。ひっくり返せば995社位から継続的な収入を得ることができるのです。
顧客基盤を使いサービス拡大
Sansan事業の顧客基盤を使い新規事業をおこなう
Sansan事業で獲得した顧客に対して、新サービスを立ち上げてクロスセルをおこなっています。
請求書オンライン受け取りサービス「Bill One事業」、契約データベース「Contract One事業」です。
Sansanさんの名刺管理事業のシェアは80%を超えているようですが、コロナにより、直接人が接点を持つ機会が減ったため、名刺交換のニーズが少なくなりました。
ただ、顧客情報（名刺情報）を基盤に、さらなる情報を付加し、営業DX全体にサービスを広げることで事業拡大を狙っています。
Sansan事業の売上高の伸びは16.9％ですが、Bill One事業の売上高の伸びが58.7％となり、トータルで26.2％伸ばしています。
新しい事業が貢献し始めています。
今後は今の強みであるデータベースを元に、AIと人による入力を組み合わせることで、大量のアナログ情報を、迅速かつ正確にデータ化するオペレーションを構築することで事業拡大を狙っています。
Sansanの強みと高い成長率の理由「まとめ」
・名刺管理の「不」を解決
・名刺のデータ化技術を構築
・使うとやめられないサービス
・顧客基盤を使いサービス拡大
特に名刺のデータ化は、人でおこなうことで今のSansanさんのビジネスにつながっているのです。
そして、この顧客基盤を使って営業DXや請求書受領のシステム等を販売することでサービスの多角化を図っています。
今後も売上がまだまだ伸びそうです。
他にも「企業実例研究」で以下の会社の記事を書いています。参照下さい。
- 「キーエンス」
- 「ZOZO」
- 「メルカリ」
- 「オービック」
- 「ビズリーチ」
- 「サイボウズ」
- 「ラクス（楽楽清算等）」
- 「エムスリー」
- 「日本M&Aセンター」
- 「ワークマン」
- 「Sansan」
- 「ダイキン工業」
- 「ABCマート」
- 「モノタロウ」
- 「良品計画（無印良品）」
- 「出前館」
- 「ラクスル」
- 「freee」
当サイトでは以下のカテゴリーで200以上の記事を掲載しています。気になる内容があれば参照下さい。
・【 概念の本質 】ビジネスの根幹・基礎用語の本質・人の本質
・【キャリアプラン】軸とタイミング・成長ロードマップ
・【 自己成長 】定義から効率的な学びの方法を紹介
・【社会人の悩み 】素朴な悩み・よくある悩みと対策
・【 課題解決 】問題課題、戦略戦術フレームワーク・法則
・【ビジネススキル】必須スキル・思考方法・コミュニケーション
・【ビジネス用語 】基礎用語解説
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