様々な戦略立案を行う際に、現状分析を正しくおこなうことがとても大事です。現状分析が不十分だと、良い戦略を立案することが出来ません。
現状分析をおこなう際に、活用できるフレームワークは沢山ありますが、一番の基本となるフレームワークが３C分析です。
3C分析単体でも十分使えるのですが、他のフレームワークを組み合わせることでより活用できるのも３C分析の特徴です。
この記事では、３C分析の解説だけでなく、具体的な作り方・使い方に加えて、他のフレームワークの組合せ方法含めてわかりやすく解説します。
この記事は、
・風土の違う5社での経験
・数百名のマネジメント経験
・数千社への営業経験
・100回を超える勉強会の講師経験
・1,000冊近い読書経験
これらの経験を持つよしつが実体験から得たことを元に書いています。
（あわせて読みたい、ビジネスフレームワーク・法則27選を用途別に分けて紹介）
3C分析とは？
- 現状把握をヌケモレなく行えるフレームワーク
- 分析対象を市場・顧客、自社、競合の３つに分割
これが３C分析です。
３C分析は会社のどの活動で使えるか？
上図は、会社の活動を1枚の図にしたものです。３C分析は、問題発見と課題設定で使えるフレームワークです。
（上図の詳しい説明は、「1枚の図」と「一言で要約＋詳細解説」でビジネス基礎知識をわかりやすく解説を参照）
3C分析の詳細解説
３C分析を図で表わす
この参画の図を見たことがありますでしょうか？
このように、市場・顧客と競合と自社を、それぞれ結ぶ形で表されるのが３C分析です。
現状分析のフレームワーク
そもそも、現状分析をする目的は何でしょうか？
問題解決の全体像は、上図で表すことができます。
「目指したい姿、ありたい姿」があり、その状態とのギャップ見つけるために「現状」を把握します。
そして、「問題」を洗い出し、その問題の中で解くべき問題を「課題」設定し、限られた「時間」内で完了するように行き方である「戦略」を考えます。
（この図の詳細解説は、「目指す姿・現状・問題・課題・戦略」をたった1枚の絵で表すを参照）
正しい問題の洗い出しをおこなうために、「現状」の部分をヌケモレなく洗い出して分析することがとても大事になります。
３C分析はこの部分にとても役にたつフレームワークです。
3C分析の名称の由来は？
３C分析は、ヌケモレなく分析するために３つの観点に分けられています。
- 市場・顧客（Customer）
- 自社（Company）
- 競合（Competitor）
3つの観点の頭文字の「C」を取って、３C分析と名付けられています。
提唱者は、マッキンゼーの経営コンサルタントだった大前研一さんです。自身の著書の中で提唱し、世間に広まりました。
市場・顧客、自社、競合に分けている理由？
戦うために、場所を知り、自分を知り、相手を知ることが必要だからです。
何か新しい商品開発をしたいと思った場合、どんな商品を「市場」に出せば買ってくれる「顧客」がいるのか？を想定して、商品開発をおこなう必要があります。
ただ、ニーズがあっても必ず邪魔者がいます。それが「競合」です。競合さえいなければ、市場のニーズだけを考えて商品開発をすればいいのですが、沢山のニーズがある市場では必ず競合がいます。
競合に勝てる商品を作るためには、自社の強みを生かした商品開発をしないと、すぐにマネをされてしまいます。
このように、この市場と競合と自社は切っても切れない関係なのです。したがって、この３つの関係性を常に意識する必要があるのです。
市場・顧客とは？
私たちのビジネスで唯一お金をいただくことが出来るのは、顧客です。製品・商品・サービスを提供して、その対価として、お金を頂きます。
その顧客は市場（マーケット）にいます。
したがって、市場・顧客を理解することが大事になります。
自社とは？
「自社を知る」ことは、とても大事なことです。できないことにチャレンジしても競合に負けるからです。
自社の強みと弱みを理解し、強みが生かせる商品とはなにか？弱みを低減するためにはどんな方法があるかを考えることが大事になります。
競合とは？
ビジネスは、相対的な戦いとなります。だから、競合を分析することは必須となります。
自社がいくら強くても、競合がそれ以上に強ければ、負けます。逆に自社がとても弱くても、競合がいなければ勝てます。
したがって、必ず競合を分析することが必要なのですが、なぜか、漏れてしまうことが多いのも事実です。
人には、自分の所属する組織の意見を信じる内集団バイアスや、自分に都合にいい情報ばかり集める確証バイアスがあるからです。
（バイアスの詳細は、考える際に注意が必要！「人の思考の癖」をわかりやすく解説を参照）
３C分析の活用方法
まずは３C分析をどう作ればいいか？を説明した後に、作ったものをどう活用すればいいかを解説します。
３C分析の作り方
それぞれ説明します。
市場・顧客部分の作り方
市場分析は、市場の成長度合いと、市場でのシェアを把握することで十分です。
顧客分析は、各顧客目線での３C分析が最適です。
市場分析の注意点
市場分析というとPEST分析に代表されるマクロ分析をおこなうことを推奨されますが、正直、必要ありません。
大手企業の全社戦略を考える人以外は、以下に示すミクロ分析で十分です。
マクロ分析から入ると間違いなく３Cを作る工程で挫折します。
プロダクトライフサイクルで市場を把握する
上記の図で表されるプロダクトライフサイクル（PLC）で現在のマーケットを見ます。
現在参入しているマーケットが導入期なのか？成長期なのか？成熟期なのか？衰退期なのか？で戦略がまったく変わります。
まずは、どの期かを把握しましょう。
（PLCの詳細は、プロダクトライフサイクル（PLC）をわかりやすく解説＆使い方紹介を参照）
プロダクト・ポートフォリオ・マネジメントで全体像を把握
上図がプロダクト・ポートフォリオ・マネジメントのフレームワークです。
これ一枚で市場の全体像と自社の現状の立ち位置がわかります。
まずは、上記で説明した、プロダクトライフサイクルで市場の成長度を把握します。
導入期→成長期→成熟期→衰退期になるに従い、縦軸側が上から下に下がっていきます。
厳密にプロットしなくても大体のイメージでとらえてください。
次に、今参入しているマーケットで自社は何位くらいにいるかをイメージします。
これが横軸となります。こちらも大体のイメージでとらえてください。
そうすると、どこかにプロットされます。
これで、市場分析と自社の立ち位置の把握は終了です。
（プロダクト・ポートフォリオ・マネジメントの詳細は、「PPM（ﾌﾟﾛﾀﾞｸﾄ・ﾎﾟｰﾄﾌｫﾘｵ・ﾏﾈｼﾞﾒﾝﾄ）」わかりやすく解説を参照）
更に詳しく分析したいなら、５フォース分析
もし、もう少し詳細に市場分析をしたい場合は、上図の５フォース分析がおすすめです。
「業界内の競合」、「新規参入」、「代替品」、「売り手」、「買い手」の5つに分けて分析します。
あくまで分析することが目的ではなく、問題をもれなく洗い出すための現状把握が目的なので、テーマにより、どこまで分析するかは考えてください。
できるだけ、簡易に終わらせることがおすすめです。
自社部分の作り方
自社の強み弱みは「事実ベース」で把握しましょう。
業界トップの会社、同じような立ち位置の会社、明らかに勝っている会社の3社を想定し、事実を比較することが有効です。
先ほども述べましたが、人には自分の所属する組織の意見を信じる内集団バイアスや、自分に都合にいい情報ばかり集める確証バイアスがかかります。
だから、事実を引き出ために、上記3社の仮想敵国を決めて比較するとより明確に強みと弱みがわかります。
競合部分の作り方
業界トップ・同じような会社・明らかに勝っている会社の３つを入れ込みます。
この部分も精緻にやる必要はないです。競合は、自社の強みと弱みを浮き出させることができれば問題なしです。
３C分析の使い方
自社分析で使う
上記の作り方で出来上がったものを俯瞰しながら、目指す姿、ありたい姿とのギャップを見つけます。
そうすると、様々な問題点と自社の強みが浮き上がってきます。
ここまで、出来れば、３C分析の目的が達成されます。
更に、沢山の問題に中で、解くべき課題を特定する際も使うことができます。
自社以外での使い方
競合分析で使う
競合を競合目線（競合の社員目線）で３C分析を行います。
自社とは違う問題が把握できます。その現状を踏まえると、その会社がどのような課題設定および戦略を組むかがある程度予測できます。
これにより、競合のこれからの行動を予測することができます。
顧客分析で使う
顧客を顧客目線（顧客の社員目線）で３C分析を行います。
顧客自体の問題点が洗い出すことができますので、どうすれば、自社サービスで解決できるかの仮説を立てる際に活用できます。
顧客を見る目は、どうしても、自社側のどうしたら売上拡大できる？という目線で見がちです。
視野を変更するために、活用できるのです。
３C分析とSWOT分析はほぼ同じ
3C分析とSWOT分析は基本同じものです。
3C分析と同じくらいよく使われるフレームワークにSWOT分析があります。
SWOT分析は、上図の通り、内部環境と外部環境×プラス要因とマイナス要因の4象限で表されるものです。
（詳しくは「SWOT分析（スウォット分析）」をわかりやすく解説&使い方紹介を参照）
一見全く違うように感じますが、実はほぼ同じ内容です。SWOT分析の図に３Cの図を組み合わせると以下の通りとなります。
完全に組み合わされます。
有名な２つのフレームワークが実は同じことを言っているのです。ということは、この観点で分析を行うことで、抜けもれない現状分析ができるということです。
３C分析のまとめ
- 現状把握をヌケモレなく行えるフレームワーク
- 分析対象を市場・顧客、自社、競合の３つに分割
これが３C分析です。市場・競合・自社の3つの関係性を意識しながら、忘れがちな競合が抜けないように気をつけましょう。
あくまで、現状分析の方法であることを忘れずに、精緻になる過ぎないことが有効活用するポイントです。
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