Webの台頭により、今までビジネスとして手を出せなかった小さなニーズでも商売ができるようになりました。
店舗販売だと、商品を沢山置く場合、多額のテナント料がかかるので、どうしても売れ筋に絞った販売になります。
営業担当が販売する場合でも、小さいニーズ＝利益が少ない場合は、手間と儲けが合わないので手を出しずらくなります。
ただ、ネット販売という方法が確立することで、商品展示スペースが無限になったこと、営業担当が訪問せずに販売する変化がおきました。
このような商売ができるようになり、使われるようになったのが、ロングテールという言葉です。
この記事では、このロングテールについてわかりやすく解説します。
この記事は、
・営業担当・課長・部長・本部長・執行役員の経験
・風土の違う5社での経験
・数百名のマネジメント経験
・数千社への営業経験
・100回を超える勉強会の講師経験
・1,000冊近い読書経験
これらの経験を持つよしつが実体験から得たことを元に書いています。
（あわせて読みたい、ビジネスフレームワーク・法則を用途別に分けて紹介）
ロングテールとは？
赤枠の当たりのことをロングテールと呼びます
商品を横軸に、商品ごとの販売数量を縦軸でグラフを作ると上記になります。
この図を恐竜に見立てると、左側が頭で右側が長い尻尾となります。「長い尻尾」部分なので、「ロングテール」と命名されました。
また、ロングテールが注目されるようになったのは、
ニーズが少なくても、商売ができる
これにより、戦略の選択肢が増えることになりました。
ロングテールはどんな時に使える？
戦略・戦術策定で使えるフレームワーク
戦略・戦術を考える際の方向性を提示してくれているため、考えるポイントがわかりやすくなるフレームワークです。詳細は後述します。
ロングテールの「詳細解説」
ロングテールが過去に注目されなかった理由
儲からなかったから
過去の商売の仕組みでは、ロングテールのマーケットでは儲からなかったので注目されませんでした。
28の法則って知ってますでしょうか？上位2割で売上の8割を占めるという下図で表わされる経験則です。
（詳しくは「パレートの法則（28の法則）」超簡単解説＆使い方紹介を参照）
ネットがない時代では、リアル店舗での販売や、営業担当が直接訪問して販売する手法が主でした。
また、販売するものも実物商品が主でした。
そうすると何がおきるかというと、
・店舗の大きさで販売できる商品数が決まる
・営業担当の訪問できる顧客数が物理的に決まる
この２つの制約があったのです。
したがって、
できるだけたくさん売れる商品をどう「厳選」するか？
「訪問できる顧客」でどう売上を上げるか？
を考えます。
結果、28の法則通り上位2割をメインに販売するように考え、ロングテールになる商材については儲からないから手を出さなかったのです。
ロングテールが注目された理由
ネットでのビジネスが確率したから
ネットでのビジネスでは、店舗の大きさで、販売できる商品数が限られる制約と、営業担当の訪問できる量で、担当できる顧客が決まる制約が排除されたためです。
店舗販売の不の解消
販売しようと思えば、無数の商品をネットに掲載できる
店番として人を雇うことも必要がなくなる
商品の受け渡しについても、郵送で届くのが普通になる
リアルな店舗という物理的な制約がなくなりました。これらにより、様々な商品をローコストで販売できる仕組みができました。
さらに、在庫管理は安い土地を選べるなど、様々な種類の在庫を沢山かかえることもできるようになりました。
営業担当販売の不の解消
訪問しなくて販売する方法が確立
今まで、訪問して販売していた商品が、ネットで販売できるようになりました。これにより、訪問の必要が減ったことと、営業担当の訪問だと莫大なコストがかかる全国の商圏に対しても、ローコストで販売できるようになりました。
店舗と営業担当というコストが削減できることで、少数の販売でも利益を出せるようになった結果、ロングテールで勝負し、成功する企業が増えたのです。
ロングテールの「使い方」
小さなニーズでも商売ができるようになりましたので、大手が戦う販売上位の商品以外で戦う方法が確立されました。
どこで戦うのかを考える際に、販売数が多いマーケットで勝負する以外も含めて、考えてみましょう。
また、マーケティングの手法としても活用できます。
例えば、SEOでは、検索回数の多いメインのキーワードは大手の牙城で、上位表示を取れない場合も多くあります。
その際に、2語、3語と組み合わせたキーワードで表示上位を取る戦略を取ることもできます。
このように以前は切り捨てていたニーズも含めて、ビジネスの選択肢が広がったのです。
ロングテールの「まとめ」
ニーズが少なくても、商売ができる
商売のマーケットの選択肢が広がっています。
視野を広げて、戦うマーケットを検討しましょう。可能性が広がることはとてもいいことです。
Webの出現により、リアルではない空間を利用することで、コスト構造が大きく変わりましたし、考え方も変わりました。
物理的に限られた中でどう戦うか？ではなく、無限に広がる空間でどう戦うか？に変化したので、ビジネスチャンスが広がったのです。
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「開発→生産→販売」、「分解して考える」、「ロジックツリー」、「プロダクトライフサイクル」、「キャズム理論」、「SWOT分析」、「ファイブフォース」、「リボン図」、「AISAS」、「AIDMA」、「ABC分析」、「４P」、「アンゾフの成長マトリクス」、「アップセル・クロスセル」、「ポーターの３つの基本戦略」、「PPM」、「ランチェスターの法則」、「コトラーの競争地位戦略」、「イノベーター理論」、「感度分析」、「262の法則」、「28の法則」、「メラビアンの法則」、「マズローの5段階欲求」、「ジョハリの窓」
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