ビジネスは、消費者の購買によって支えられています。したがって、人の購買行動を分析することはとても大事です。
人の購買行動を分析する方法は多数ありますが、人の行動は人それぞれで、非常に分析しづらいものでもあります。
その中で一番有名かつ基本となり、一番使い勝手がいい方法があります。これがAIDMA(アイドマ)です。
この記事では、人の購買行動を「知るから買う」の５つに分けたAIDMA(アイドマ)をわかりやすく解説します。
AIDMA(アイドマ)を知っていると、何かを購入してもらうためにどんな課題があるかを特定しやすくなり、良質な打ち手を立てることができるようになります。
この記事は、
・営業担当・課長・部長・本部長・執行役員の経験
・風土の違う5社での経験
・数百名のマネジメント経験
・数千社への営業経験
・100回を超える勉強会の講師経験
・1,000冊近い読書経験
これらの経験を持つよしつが実体験から得たことを元に書いています。
（あわせて読みたい、ビジネスフレームワーク・法則を用途別に分けて紹介）
AIDMA(アイドマ)とは？
消費者の購買行動は認知→興味→欲求→記憶→行動の流れ
この５つに分解して考えることで、課題を特定できやすくなるため、有効な打ち手を考えることができるようになります。
AIDMA(アイドマ)はどんな時に使える？
問題発見と課題設定で使えるフレームワーク
消費者の購買行動をモデル化しているため、自社の商品販売において、どの部分に基本的な問題点と解くべき問題＝課題があるかの特定がしやすくなるフレームワークです。詳細は後述します。
AIDMA(アイドマ)の提唱者は？
アメリカのサミュエル・ローランド・ホールさん
1920年代に自身の著書で提唱しました。今から、約100年前の理論ですが、まだまだ使えているということは、消費者の購買行動の本質を表していることになります。
AIDMA(アイドマ)を略さずに言うと？
上記の５つの頭文字を並べたものが、AIDMA(アイドマ)です。
- （Attention 認知) 知って
- （Interest 興味）もうちょっと知りたいと思って
- （Desire 欲求） ほしいと思って
- （Memory 記憶） ほしいことを覚えて
- （Action 行動） 買う
認知→興味→欲求→記憶→行動という流れにわかれています。
AIDMA（アイドマ）とAISAS（アイサス）の違いは？
AIDMA（アイドマ）は実店舗での購買の流れ、AISAS（アイサス）はネットサイトでの購買の流れ
AIDMA（アイドマ）とよく似たクレームワークにAISASがあります。
AIDMA（アイドマ）は、リアルな販売現場で商品を購入する際の購買行動を表しています。
AISAS（アイサス）は、ネットでの購入行動を表しています。認知→興味→検索→行動→共有という流れで分けています。
検索と共有（口コミ、SNS等でのシェア）がAIDMAと違う部分です。
（詳しくは、「AISAS(アイサス)」ネットの購買行動をわかりやすく解説＆使い方紹介を参照）
AIDMA(アイドマ)の「詳細解説」
このようにAIDMA(アイドマ)を使うと、商品を購入してもらうためにどこに課題があるのかを具体的に特定できるので、有効な打ち手を立案しやすくなります。
A、買ってもらうために〇〇をする
B、買ってもらうために、認知はされているが商品の良さが伝わっていないことが課題です。したがって、商品の良さを伝えるために〇〇をします。
ABどちらがより課題設定及び有効な打ち手が設定できそうでしょうか？
Bですよね。
ではひとつずつ解説してきます。
認知（attention)
知ってもらう
そもそも知ってもらわないと買ってもらえません。CMで告知、店舗で告知、友達から教えてもらうなど、様々な方法で商品を伝えることから始まります。
典型的な手法は、広告宣伝です。TVCM、ネット広告、町の看板、新聞などがあります。
また、販売したい会社の人たちは、商品パッケージをとても大事に考えています。なぜなら、たまたま見てもらったパッケージデザインで、購入するかどうかが決まるからです。
興味（interest)
興味を持ってもらう
知った時に大体イメージが固まりますので、商品名と共に、どんな利点があるのかをセットで伝える必要があります。
伝えることができてはじめて、自分にとって必要なものなのか？そうでないのか？を判断できます。
ただ、消費者は一生懸命商品を理解してくれるわけではありません。買ってほしい人のインサイトやターゲットを設定して、短時間や短いメッセージで伝わるようにする工夫が必要になります。
欲求（desire)
買いたいと思ってもらう
認知され、興味がわくと、すぐ行動してくれるかと言えばそうはいかないのです。
何かを買うということは、自分のお金を減らすことになります。お金を減らしてでも、買いたい（＝欲求）と思ってもらわないといけません。
興味がわいているので、より詳細な情報を提供してあげて、購入したいという思いをさらに膨らませる必要があります。
商品を買うことでどんないいことがあるのか？どんな課題を解決できるのか？をより具体化にし、伝えることがポイントとなります。
広告等では、必ずキャッチがあり、それを受けた本文があります。まさに、キャッチで興味を引き、本文で欲求を喚起するのです。
記憶（memory)
覚えてもらう
ほしいと思った時にすぐに購入してくれたらいいのですが、すべてはそうはいかないです。
ネットであれば、その場ですぐ購入となりますが、リアルでは、どうしても認知するタイミングと購入するタイミングがずれてしまいます。
そのため記憶しておいてもらう必要があります。ただ、残念ながら人はすぐに物事を忘れます。
したがって、繰り返し告知する必要があります。
行動（action)
購入してもらう
この商品をほしいという記憶まで行けばあと少しです。
一番大事なことは購入行動しようと思った時に、どんな行動をおこせばいいのか？がわかることが大事になります。
どこに行けば買えるのか？その場所はどこにあるのか？がわかる状態にすることです。
更に、店舗やサイトに訪問した時に、売り切れやその商品を見つけることができない状態であれば、そのまま忘れられてしまう可能性もあるし、競合の商品に出会ってしまうこともあります。
とはいえ、沢山の店舗に置くと在庫が膨らリスクを背負うことになります。したがって、販路の工夫が非常に大事になります。
また、この商品をほしいという記憶までたどりついたとしても、行動しない消費者も沢山います。
そのような人たちに、DMを送ったり、期間限定のキャンペーンをおこなうことで、行動することを促進する仕掛けも必要となります。
AIDMA(アイドマ)の「使い方」
課題特定に使う
まずは、沢山ある問題の内、解決する問題＝課題を特定する必要があります。その際に、AIDMA（アイドマ）で分けて考えます。
5つの内、どの部分が一番の問題なのか？、その部分でどんな問題があるのか？、それらの問題の中で解決する課題は何なのか？を考えてみましょう。
課題が特定できると、販売戦略を立てることができます。課題が特定できれば、精度の高い打ち手を策定することができます。
AIDMA(アイドマ)の「まとめ」
・人の購買行動は、認知→興味→欲求→記憶→行動という流れ
・課題特定する際に、この５つのどこに課題があるかを特定する
・課題が特定できれば、良質な打ち手が立案できる
課題の特定なき、打ち手の議論はやめましょう。
また、打ち手の話で議論がかみ合わない時は、一歩引いで「どんな課題を解決するための議論をしているだっけ？」と考える癖をつけてください。
そのためにも、物事を分けて考えることができるフレームワークを知っておくと、課題特定がしやすくなります。
AIDMAはその中でかなり使えるフレームワークです。
他にも沢山のフレームワーク・法則の記事を書いています。参照下さい。
「開発→生産→販売」、「分解して考える」、「ロジックツリー」、「プロダクトライフサイクル」、「キャズム理論」、「SWOT分析」、「ファイブフォース」、「リボン図」、「AISAS」、「ABC分析」、「４P」、「アンゾフの成長マトリクス」、「アップセル・クロスセル」、「ポーターの３つの基本戦略」、「PPM」、「ランチェスターの法則」、「コトラーの競争地位戦略」、「イノベーター理論」、「ロングテール」、「感度分析」、「262の法則」、「28の法則」、「メラビアンの法則」、「マズローの5段階欲求」、「ジョハリの窓」
ビジネスの知識を増やすには、本を読むことがおススメです。
本を読む習慣がない方は、プロのナレーターが朗読した本をアプリ等で聴けるサービスがおススメです。詳しくは以下の記事を参考にして下さい。
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