何ができたら儲かる商売・ビジネスになるのでしょうか？
大事なことはたくさんありますが、すべてに共通する最も本質的で重要なことがあります。
まさにこのために、人、モノ、お金、情報を総動員して活動しているのが会社です。
この記事では、商売・ビジネスの本質である、「最も本質的で重要なこと」をわかりやすく解説します。
この記事は、
・営業担当・課長・部長・本部長・執行役員の経験
・風土の違う5社での経験
・数百名のマネジメント経験
・数千社への営業経験
・100回を超える勉強会の講師経験
・1,000冊近い読書経験
これらの経験を持つ「よしつ」が実体験から得たことを元に書いています。
（あわせて読みたい【概念の本質】ビジネスの根幹・基礎用語の本質・人の本質）
商売・ビジネスの本質とは？
人に動いてもらう
すべてはこれにつきます。
人に動いてもらうことが本質である理由は、人が動かないと商売・ビジネスが成り立たないからです。
会社にお金を払ってくれる唯一の存在は、お客様です。
そのお客様に製品・商品・サービスを購入してもらうという行為を、自らの意思で実行してもらうことが販売の絶対条件です。
皆さんも、自分のお金を使って何かを購入する時は慎重になると思います。
その慎重になった気持ちをどうしたらお金を払うという行為に変えてもらえるかを、会社は一生懸命考えています。
会社のお金を使う時も同じです。自分の意思だけではダメで、管理職や経営者に承認してもらうための行動を起こさないといけません。
商売・ビジネスは、このように人に動いてもらう以外成り立たないのです。
人に動いてもらう方法
・解決手段を提供する
・論理を使って感情を動かす
それぞれを解説します。
解決手段を提供する
製品・商品・サービスを開発する
お客様に動いてもらう、もっと直接的な言葉で言うと、お金を払うという行動を取ってもらうためには、困ったことの解決やわくわくさせてもらえる状態になる何かを提供する必要があります。
その役割を担っているのが、製品・商品・サービスです。
会社はこれらを開発し、お客様に知らせて購入してもらうことでお客様に価値を提供しています。
このサイクルを実現するためには、お金を払ってでも買いたくなる解決手段である、製品・商品・サービスが必要です。
（詳しくは、「製品・商品・サービスの本質とは？」をわかりやすく解説を参照）
「論理」を使って「感情」を動かす
・何を解決できるかを「論理」を使って理解してもらう
・理解した時に「感情」が動き購入したいと思ってもらう
この2点が大事になります。
それぞれ説明します。
何を解決できるかを「論理」を使って理解してもらう
自社の製品・商品・サービスを知ってもらわないと何も始まりません。
名前を知ってもらうことも大事ですが、何を提供してくれるのか？を知ってもらうことがもっとも大事です。
論理では人は動かないと言いますが、論理がないと、そもそも人に正しく伝わりません。
（詳しくは、「論理」と「感情」の関係をわかりやすく解説を参照）
伝える内容は、自分の〇〇な課題を解決してくれる、購入することで気分が上がる・幸せを感じる、困ったことが起きなくなるなどの具体的なことです。
「すごくいいんです」と言われても、理解できないからです。
例えば、業務過多に悩む人には「このシステムを導入すれば、毎月10時間かかっていた会議資料の作成がAI機能で1クリックに短縮され、残業が減りプライベートの時間が確保できます」と説明します。
また、早く走りたい人には「このシューズは、地面からの反発を前進する力に変えるソールが15%アップし、今より早く走れます」と、具体的な論理で示します。
気分が上がる商品なら、「このバッグを買えば、一生モノとして長く使え、価値も落ちにくい特別な存在になるだけでなく、高揚感を得ることができます」と説明し、実利だけでなく気持ちを高めるイメージを伝えるのです。
このように、商品・製品・サービスの良さを理解してもらうには、お客様にとって必要なものかどうかを「論理」立てて説明する必要があります。
一見論理とはかけ離れている口コミも、結局は「これだけ多くの人が買って悪い口コミが少ないなら良い商品だろう」という論理的な判断に基づいているのです。
理解した時に「感情」が動き購入したいと思ってもらう
購入したいと思うかどうかは、論理を使って伝えた内容をお客様が聞いた時に、ワクワクした気持ちになるかどうかがポイントとなります。
ワクワクする、心が動く、動きたくなる状態とは以下のような場合です。
・課題が解決する
・楽になる
・便利になる
・嬉しくなる
・儲かる
・豊かになる
・優越感を得ることができる
このようなイメージが沸く時に人は動いてくれます。
当然人により望んでいることは違いますし、お金を出して解決したいことかどうかも変わります。
ただ、実現したいが、できていない大きな課題を見つけることができれば人は動いてくれます。
普段皆さんがお金を払って解決していることがそれを物語っています。
ただ、人ごとの思いをオーダーメイドで実現することはとても大変です。
したがって、個々で抱えている課題を束にして解決できる製品・商品・サービスを開発することが大事になります。
たくさん売れているものは、たくさんの人が同じ課題を抱えていて、その課題を解決する製品・商品・サービスを他社よりも解決できるから売れるのです。
商売・ビジネスの本質の「まとめ」
人に動いてもらうこと
会社は、人・モノ・金を総動員し、解決手段である商品・サービスを創り、顧客に知ってもらい、購入してもらう活動を日々行っています。
また、よくロジックでは人は動かないと言います。ただ、感情だけでも人は動かないのです。
理解して初めて感情が動き行動につながる、ということも大事なポイントになります。
他にも基礎用語の「本質」に関する以下の記事を書いています。参照下さい。
