私たちは、普段売上と利益に大きく関わっています。では、そもそも売上・利益って何なのでしょうか？
売上は、商品・製品・サービスを販売して得た金額。利益は、売上から費用を引いたものです。
言葉の説明はこの通りです。ただ、その解釈は表層でしかありません。
この記事では、もう一歩踏み込んで、売上と利益の本質をわかりやすく解説します。
この記事は、
・風土の違う5社での経験
・数百名のマネジメント経験
・数千社への営業経験
・100回を超える勉強会の講師経験
・1,000冊近い読書経験
これらの経験を持つよしつが実体験から得たことを元に書いています。
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「売上と利益」の本質は？
売上は、顧客の期待値を金額にしたもの
利益は、事業を続ける権利を得るもの
これが売上と利益の本質です。
私たちは、製品・商品・サービスを購入するときは、あくまで「期待」に対してお金を払っています。
なぜなら、製品・商品・サービスを受け取る前に、お金を払う判断をしているからです。
購入後不満があっても、契約した金額を支払わなければなりません。なぜなら、契約は、購入を決めた時点で成立しているからです。
また、売上が上がった結果、利益が出れば事業を継続できますが、利益が出ないと事業継続できません。
したがって利益を出すことで、事業を続けることができ、お客様に商品・製品・サービスをさらに提供することができるのです。
「売上は、顧客の期待値を金額にしたもの」を詳細解説
売上は、顧客の期待値を金額にしたものです。
顧客の期待値とは？
顧客は、商品・製品・サービスを提供してもらう前に、ポジティブなことが起きると思う期待値を持つことで、お金を出すという行動をとります。
購入の意思決定をするタイミングでは、まだ、製品・商品・サービスを提供してもらっていない状態です。
したがって、購入の判断は、期待値で判断します。
BtoBの商売では、申し込んでもらった段階で契約が成立し、その後納品し、更にその後に請求という流れになります。確かにお金は後払いですが、申し込んだ段階で契約（＝お金を支払う義務）は発生します。
BtoCでは、現金を払ってもらうか、カード等で決済してから納品となります。
この際に顧客は、自分の課題が解決できるイメージを持つ、あるいは、嬉しい気持ちになることがイメージできるから、購入の判断を行います。
あくまで期待した価値があると考えるから、購入する判断をおこなうのです。
したがって、購入後、顧客の不満が発生するのは、購入前の期待値と購入後にギャップがあるからです。
ただ、全員が購入した会社にクレームを言うわけではありません。
何も言われないケースも多くあります。その人は、二度とその会社から購入しないという判断をしています。
また、一回購入してくれて、満足頂いた人は、すでに期待値と金額が合致しています。したがって、リピーターが多いと売上が上がりやすくなるのです。
金額にしたものとは？
商売をしていてお金を頂けるのは誰か？唯一顧客だけです。
その顧客が、「期待値」と「金額」が見合うと判断するから購入してくれるのです。
したがって、期待値＝金額となるのです。
売上が上がることがゴールではない
上記から、売上が上がったと単純に喜んではいけないのです。まだ、価値を提供できていないからです。
ちゃんと納品して、期待値と合っているか確認して、場合によっては、顧客フォローを行うまでが、製品・商品・サービスで価値を提供すること=ゴールになるのです。
「利益とは、商売を継続する権利を得るもの」を詳細解説
利益を出すことで投資ができます。商品を仕入れたり、設備投資したり、新商品を開発できるのです。
これからのことが出来て初めて商売を継続できます。
したがって、利益は出さないといけないのです。出さないと顧客へのサービスが提供できなくなるからです。
商売を継続するためには？
商売を継続し続けるためには、商品を仕入れたり、設備投資したり、新商品を開発したりすることで、顧客の望む製品・商品・サービスを提供し続けることが必要です。
会社にとって大事なことは沢山あります。ただ、一番大事なことは、顧客の課題解決や顧客の実現したいことを提供し続けることです。
会社は、顧客からしかお金をもらえないので、これが肝となります。
では、顧客の課題解決や実現したいことを提供し続けるために必要なことは何か？
そもそも顧客は変化します。同じものを提供し続けていると満足値が下がります。
さらに、商売の難しいところは、競合がいることです。私たちと基本同じカテゴリーの製品・商品・サービスを提供してきます。
したがって、常に製品・商品・サービスを改良しないといけません。
そのために何が必要か？
新しい価値を提供するために、今までのものを改良したり、新しいものを創るために、人・設備・ソフトに投資しないといけません。
投資には必ず必要なものがあります。現金です。その現金を生み出す方法が利益を上げることなのです。
権利を得るとは？
もし投資ができないと何が起こるか？製品・商品・サービスが陳腐化し、顧客から選ばれなくなります。
逆に投資ができると、顧客に選ばれ続けてもらう可能性が上がります。したがって、権利を得ることになるのです。
増収増益が目指すべき姿
上記のように考えると、増収は、期待が上がっている状態ですし、増益は投資額を増やすことができます。
したがって、増収増益を目指さすことが必要になります。
減収増益の場合は、期待値が下がっているのに、利益が増えている状態です。下がった売上よりも、社内でかかるコストを無理して減らしている状態です。少しの期間はいいですが、期待値が下がっている以上いつかは限界が来ます。
増収減益の場合は、期待値が増えているのに、利益が減っている状態です。社内のコストが想定以上にかかっている場合が考えられます。
もしくは、顧客が望む金額より安く売っており、薄利多売となっている可能性もしくは、大幅な安値で初めて顧客の期待値が合致している状態の可能性もあります。
どちらにしても、良くない状態です。
（詳しくは、すべての課題が解決！「増収増益を目指す理由」をわかりやすく解説を参照）
「売上とは？利益とは？」本質と意味のまとめ
売上は、顧客の期待値を金額にしたもの
利益は、商売を続けてもよいという権利を得るもの
まずは、投資する。そして期待される製品・商品・サービスを開発する。そして販売して現金を獲得する。そうすることで、また投資ができます。
このように、売上と利益を上げることで、正のサイクルが回ることになります。だから会社は、売上を上げて、利益を出す必要があるのです。
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