私たちは、普段売上と利益に大きく関わっています。では、そもそも売上・利益って何なのでしょうか？
売上は、商品・製品・サービスを販売して得た金額。利益は、売上から費用を引いたものです。
その通りですし、そんなことは誰もがわかっています。でもその解釈は、表層でしかありません。
この記事では、もう一歩踏み込んで、売上と利益の本質を理解できるように、わかりやすく解説します。
この記事は、風土の違う5社での経験、数百名のマネジメント経験、数千社との取引経験を活かし、よしつが、書いています。
（あわせて読みたい 会社関連用語の本質をまとめてわかりやすく解説）
売上とは？利益とは？
- 売上は、顧客の期待値を金額にしたもの
- 利益は、事業を続ける権利を得るもの
これが売上と利益の本質です。
売上はあくまで期待に対してお金を払ってもらうものです。製品・商品・サービスを購入するときは、使用する前に購入を決定します。
その製品・商品・サービスを購入後不満があっても、基本契約した金額を支払わなければなりません。
だから、売上とは、期待値を金額にしたものなのです。
また、売上が上がった結果、利益が出れば事業を継続できますが、利益が出ないと事業継続できません。だから利益が出ることで、事業を続けることができる権利を得ることになるのです。
「売上は、顧客の期待値を金額にしたもの」を詳細解説
売上は、顧客の期待値を金額にしたものです。決して売上を上げることが会社のゴールではありません。
顧客の期待値とは？
受注するタイミングでは、まだ、製品・商品・サービスを提供できていない状態です。だから、購入の判断は、期待値で判断します。
BtoBの商売では、申し込んでもらった段階で契約が成立し、その後納品し、更にその後に請求という流れになります。
BtoCでも、まずお金を払ってもらうか、カード決済してから納品となります。
ということは、顧客はまだ提供されていない状態で、購入を判断します。では、どんな判断を行うのか？
自分の課題が解決できるイメージを持ったり、嬉しい気持ちになることがイメージできるから、購入の判断を行います。
あくまで期待した価値があると考えるから、購入する判断をおこなうのです。
顧客の不満が発生するのは、購入前の期待値と購入後の使用にギャップがあるからです。それを販売者に伝えると顧客クレームとなります。
ただ、全員が購入した会社に不満を伝えるのではなく、何も言われないケースも多くあります。その人は、二度とその会社から購入しないという判断をしています。
金額にしたものとは？
商売をしていてお金を頂けるのは誰か？唯一お客様（顧客）だけです。
そのお客様が、期待値と金額が見合うと判断するから購入してくれるのです。だから、期待値の積み重ねが売上額となります。
売上が上がることがゴールではない
ということは、売上が上がったと単純に喜んではいけないのです。まだ、価値を提供できていないからです。
ちゃんと納品して、期待値と合っているか確認して、場合によっては、顧客フォローを行うまでが、製品・商品・サービスで価値を提供すること=ゴールになるのです。
「利益とは、商売を継続する権利を得るもの」を詳細解説
利益を出すことで投資ができます。商品を仕入れたり、設備投資したり、新商品を開発できるのです。
これからのことが出来て初めて商売を継続できます。だから、商売を継続する権利を得ることになります。
だから利益は、出さないといけないのです。
商売を継続するためには？
商売を継続し続けるためには、商品を仕入れたり、設備投資したり、新商品を開発したりすることで、顧客の望む製品・商品・サービスを提供し続けることが必要になります。
会社にとって大事なことは沢山あります。ただ、一番大事なことは、顧客の課題解決や顧客の実現したいことを提供し続けることです。
会社は、顧客からしかお金をもらえないので、これが肝となります。
では、顧客の課題解決や実現したいことを提供し続けるために必要なことは何か？
そもそも顧客は変化します。同じものを提供し続けていると満足値が下がります。
さらに、商売の難しいところは、競合がいることです。私たち以上の製品・商品・サービスを提供してきます。
だから、常に製品・商品・サービスを改良しないといけません。
そうすると何が必要か？
新しい価値を提供するために、今までのものを改良したり、新しいものを創るにしても、必ず、人・設備・ソフトに投資しないといけません。
となると何が必要となるか？現金です。その現金を生み出す方法のひとつが利益を上げることなのです。
権利を得るとは？
もし投資ができないと何が起こるか？製品・商品・サービスが陳腐化し、顧客から選ばれなくなります。
逆に投資ができると顧客に選ばれ続けてもらう可能性がありあります。だから権利を得ることになるのです。
顧客サービスを続けるためには、利益を出さないといけないのです。そのために、売上を上げることも必要ですし、利益を上げるために、コスト削減をする必要もあるのです。
「売上とは？利益とは？」本質と意味のまとめ
- 売上は、顧客の期待値を金額にしたもの
- 利益は、商売を続けてもよいという権利を得るもの
まずは、投資する。そして期待される製品・商品・サービスを開発する。そして販売して現金を獲得する。そうすることで、また投資ができます。
このように、売上と利益を上げることで、正のサイクルが回ることになります。だから会社は、売上を上げて、利益を出す必要があるのですね。
ビジネスの初心者からベテランまで、誰にでも役に立つ本が大幅改定して新発売されました。小説風のストーリーに解説を所々に入れたビジネス書です。
著者は三枝匡さんで、私はすでに出ている本を全部20回以上読んでいます。今回発売された本も読みましたが、誰にでも何回読んでも役に立つ本当におススメ本です。
何回も読んだおススメ本の紹介は以下を参照下さい。
何回読んでも学べた本厳選！ビジネスに役立つおすすめ本はこちら
記事一覧から探したい場合はこちら
用語から検索したい場合はこちら
