私たちは、普段、様々な製品・商品・サービスを購入しています。では、なぜ製品・商品・サービスを購入しているのでしょうか？
きっと何かを得たいからお金を出して購入しているのでしょう。では、私たちは何を得てるのでしょうか？
逆に企業側は、私たちに対して何をしているのでしょうか？この答えが製品・商品・サービスの本質となります。
この記事では、この製品・商品・サービスの本質についてわかりやすく解説します。
この記事は、風土の違う5社での経験、数百名のマネジメント経験、100回を超える若手向け勉強会の講師をした経験を持つ、よしつが書いています。
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製品・商品・サービスの本質とは？
- 何かを実現してもらうための手段
- 沢山の人の課題をまとめて解決する手段
製品・商品・サービスの本質とはこの２つのことです。
購入者の課題解決と言えば大げさに聞こえるかもしれません。
ただ、購入することで、便利になる、楽になる、満足できるなどの現状からの向上＝何かの不の解消＝課題解決を実現できることになります。
逆にこのメリットがないと、私たちはお金を出さないです。
製品・商品・サービスの本質の「詳細説明」
何かを実現してもらうための手段
巷に沢山の製品・商品・サービスがありますが、これらには２つのテーマがあります。
- 誰のどんな課題を解決するか？
- それは競合よりも役に立つものなのか？
この２つのテーマを形にしたものが、製品・商品・サービスです。だからあくまで製品・商品・サービスは手段です。
そして、これらのテーマ内容を理解してもらい、選んでもらい、購入してもらうことで、お客様に何かを実現してもらう＝役に立つことができるのです。
沢山の人の課題をまとめて解決する手段
製品・商品・サービスは、何かの課題を明確にして、その課題解決ができる汎用性のあるものです。
わかりやすく言うと、１つの製品・商品・サービスは、何百人・何千人・何万人の課題を束にして解決するものです。
数が多く売れる製品・商品・サービスとは、同じ課題を沢山の人が抱えています。
逆に売れないものは、課題解決ができていないか、同じ課題を持っている人が少ないかのどちらかです。
ただ、全く形のないものから作り上げる、「完全」オーダーメイドサービスを提供する商売もあります。コンサルティング業が典型です。
でも、コンサルティング業と言っても、実は「完全」オーダーメイド型は少数です。
基本何かのフレームワークや考え方をベースに、その企業に当てはめて課題解決を行います。
フレームに当てはめているので、個別課題を完全オーダーメイドで解決しているわけではないのです。
ただ、少ないですが、完全オーダーメイドの商売もあります。完全オーダーメイドでは、対応する従業員のスキルが自体が製品・商品・サービスとなります。
もし、その人がいなくなればサービスが提供できなくなります。それだけでなく、このような人は、沢山いないし、一度にたくさんの会社の課題解決はできません。
だから、一般の企業は、製品・商品・サービスという手段を使って、顧客の課題を束にして解決する方法をとります。
そうしないと効率が悪く、手間はかかるが儲からない商売になってしまうからです。
大企業VS中小企業の基本戦略
沢山投資ができ、販売網を多く、従業員の多い大企業は、基本的に少ない製品・商品・サービスで沢山の人の課題を解決する方法を取ります。
逆に中小企業は、大企業が狙わない少数しかいない課題を解決する方法を取らざるをえません。まさにニッチ戦略です。
真っ向勝負をされれば、たとえ先行していたとしたも、人・モノ・お金を大量に投入され、丸ごとのみこまれてしまうからです。
ちなみに、大企業と中小企業の平均給与は大きな差があります。
理由は、上記のような戦略を基本は取りますので、中小企業と比べて、大企業の方が少ない商品で沢山の課題を解決する＝大きな売上を稼ぐことができることが大きな要因です。。
（大手企業・中小企業の戦略のフレームワークは、「ランチェスターの法則」、「コトラーの競争地位戦略」、「ポーターの３つの基本戦略」が有名です。詳細はそれぞれの記事をご覧ください。）
ただ、中小企業で急激に成長する企業もあります。
その場合は、間違いなく、まだ誰も気づいていない沢山の人が抱える課題を見つけて、そこに製品・商品・サービスを投入しています。
そして、沢山の人の課題をまとめて解決しているから、大きな成長ができるのです。
製品・商品・サービスは「会社経営のコア部分」
- 誰のどのような課題を解決するかを決めること
- その課題を解決できるものを創ること
- それを安定的に大量に提供すること
この３つが会社の経営の根幹となります。
だから、経営者が絶対に決めないといけない部分です。もちろん案を出させて決裁するにしても、決めないといけない。
そして、経営者の次の仕事は、この決めたことを仕組み化することです。仕組み化とは、誰でも同じものを作って売れるようにすることです。
顧客の課題把握及び打ち手を、個々人の営業担当等のがんばりにまかせている会社が、世の中には沢山あります。
このような会社は、上記の３つができていないので、組織で戦うのではなく個人力勝負となり、その人が退職したらサービスが提供できなくなります。
製品・商品・サービスの本質とは？の「まとめ」
- 何かを実現してもらうための手段
- 沢山の人の課題をまとめて解決する手段
ひとつの製品・商品・サービスで沢山の人の課題を解決するのか？もしくは、一部の人の課題を解決するのか？が各社の戦略となります。
会社の置かれている状況、立ち位置により戦略が変わります。まずは、誰の何を解決するのかを考えることからのスタートとなります。
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