私たちは、普段さまざまな製品・商品・サービスを購入していますが、なぜ製品・商品・サービスを購入しているのでしょうか？
もちろん何かを得たいからお金を出して購入しています。では、私たちは何を得ているのでしょうか？
この答えが製品・商品・サービスの本質となります。
この記事では、この製品・商品・サービスの本質についてわかりやすく解説します。
この記事を読むと、私たちの普段の購買行動の本質が理解できます。
この記事は、
・営業担当・課長・部長・本部長・執行役員の経験
・風土の違う5社での経験
・数百名のマネジメント経験
・数千社への営業経験
・100回を超える勉強会の講師経験
・1,000冊近い読書経験
これらの経験を持つよしつが実体験から得たことを元に書いています。
（あわせて読みたい、知っておきたい 考え方・意識・スキル）
製品・商品・サービスの本質とは？
課題解決の手段
製品・商品・サービスの本質は、この一言になります。
私たちは、お金を払って製品・商品・サービスを購入します。
その際に期待していることは、購入することで、便利になる、楽になる、満足できる、嬉しい気持ちになるなどの自分自身の変化を求めています。
言い換えると、現状から良くなることを期待しています。まさに課題解決です。
逆にこのメリットがないと、私たちはお金を出しません。
企業はこのような気持ちになってもらうために、製品・商品・サービスという、お金を出すことで買うことができる手段を開発し、私たちの課題解決を日々おこなってくれているのです。
製品・商品・サービス力を上げるとは？
製品力・商品力・サービス力が上がる＝課題解決量が増えること
製品力・商品力・サービス力が上がるということは、課題解決量が増えることになります。
製品力・商品力・サービス力が上がればたくさん売れます。なぜなら、たくさんの人が課題を解決したいからです。その結果、たくさんの人の課題を解決できます。したがって、課題解決量が増えることになります。
課題解決量が増える方向は2つあります。
解決人数が増える
１人（１企業）当たりの課題解決のインパクトが増える
それぞれを解説します。
解決人数が増える
製品・商品・サービスとは、ひとつの商品で、沢山の人の課題をまとめて解決する手段です。
売れている製品・商品・サービスは、１つで何百人・何千人・何万人の課題を束にして解決しているのです。
一般的に企業は、製品・商品・サービスという手段を使って、顧客の課題を束にして解決する方法をとります。
そうしないと効率が悪く、手間はかかるが儲からない商売になってしまうからです。
したがって、どのような課題を解決すれば製品・商品・サービスが沢山売れるかを会社は考えています。
１人（１企業）当たりの課題解決のインパクトが増える
1人もしくは１企業の課題を深く解決することで、大きなインパクトを与えることです。当然インパクトが大きければ、課題解決量は増え、対価として支払う金額が大きくなり、商品力が上がることになります。
とても大きな課題を解決することになりますので、全く形のないものから作り上げる、「完全」オーダーメイドサービス、今までどの企業も開発できなかった製品・商品・サービスなどが代表例です。
大企業と中小企業では課題解決のターゲットが違う
解決人数の大小と１人（１企業）当たりの課題解決の浅さ深さの2軸を使って4象限に分けると、大企業と中小企業の基本戦略が見えてきます。
課題解決力＝商品力を4つの象限に分ける
解決人数の大小、１人（１企業）当たりの課題解決の浅さ深さを軸として4象限に分けてみると以下になります。
① 解決が深い（インパクト大）×人数が多い
② 解決が浅い（インパクト小）×人数が多い
③ 解決が深い（インパクト大）×人数が少ない
④ 解決が浅い（インパクト小）×人数が少ない
① は一番効率が高く、販売量も多くなります。
② は、販売量が多いので、①ほどではないですが、効率が良い販売方法です。
③ は、顧客へのインパクトは大きいですが、ひとつの製品・商品・サービスでは、解決できる人は少ないです。
④ は、効率も悪いし、販売量も稼げないので、儲からない商売となります。
大企業が狙う象限と中小企業が狙う象限
上記のように解決人数が多い2象限は大企業が、解決人数がすくな2象限は中小企業が狙います。
沢山投資ができ、販売網を多く、従業員の多い大企業は、基本的に少ない製品・商品・サービスで沢山の人の課題を解決する方法を取ります。
逆に中小企業は、大企業が狙わない少数しかいない課題を解決する方法を取らざるをえません。まさにニッチ戦略です。
真っ向勝負になると、たとえ先行していたとしても、人・モノ・お金を大量に投入され、シェアを一気にひっくり返されてしまうからです。
ちなみに、大企業と中小企業の平均給与は大きな差があります。
理由は、中小企業と比べて、大企業の方が効率良く、少ない商品で沢山の課題を解決する＝大きな売上を稼ぐことができることが大きな要因です。
大手企業・中小企業の戦略のフレームワークは、
戦略・戦術のフレームワーク「コトラーの競争地位戦略」をわかりやすく解説
を参照下さい。
ただ、中小企業で急激に成長する企業もあります。
その場合は、間違いなく、まだ誰も気づいていない沢山の人が抱える課題を見つけて、そこに製品・商品・サービスを投入しています。
そして、沢山の人の課題をまとめて解決しているから、大きな成長ができるのです。
製品・商品・サービスの本質が理解できると、上記のようなマーケットに見方をすることができます。
製品・商品・サービスの本質とは？の「まとめ」
課題解決の手段
手段の方向性は２つです。
解決人数の大小
１人（１企業）当たりの課題解決の浅さ深さ
ひとつの製品・商品・サービスで沢山の人の課題を解決するのか？もしくは、一部の人の課題を解決するのか？が各社の戦略となります。
このように見ていくと商品戦略は、経営のコアの業務となります。
商品力を上げながら、新しい商品を開発し続けることが出来る会社が、顧客の課題を解決し続けることができ、存続できます。そうでない会社はマーケットから退場することになります。
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