営業力が一番大事だと考えない会社は良い会社です。
多くの会社は営業力（＝販売力）を上げることを大事な課題と設定しますので、一見間違っているように感じるかも知れませんが、これは会社の本質に通じる事実です。
この記事では、良い会社は、営業力が一番大事だと考えないのか？をわかりやすく解説します。
この記事は、
・営業担当・課長・部長・本部長・執行役員の経験
・風土の違う5社での経験
・数百名のマネジメント経験
・数千社への営業経験
・100回を超える勉強会の講師経験
・1,000冊近い読書経験
これらの経験を持つ「よしつ」が実体験から得たことを元に書いています。
（あわせて読みたい【会社の環境】良い会社の特徴）
良い会社はなぜ営業力が一番大事だと考えないのか？
商品開発を全社の最優先課題としているから
上記が理由です。もちろん営業力を軽く見ている訳ではありませんが、まずは商品力を大事にしています。
逆に悪い会社は、商品力がないことに対する本質改善をおこなわず、顧客接点である営業に全責任を押し付けるのです。
商品力について説明した後に詳細を見ていきましょう。
商品力があるとは？
商品が他社より課題解決できる度合いが大きい
商品力がある状態とは、他社よりも課題解決できる製品・商品・サービスを持ってるということです。
製品・商品・サービスとは課題解決の手段です。
私たちは、お金を払って製品・商品・サービスを購入します。その際に期待していることは、購入することで、便利になる、楽になる、満足できる、嬉しい気持ちになるなどの自分自身の変化を求めています。
言い換えると、現状から良くなることを期待しています。この変化の度合いが他社よりも高いことがで商品力があると言えます。
(詳しくは「製品・商品・サービスとは何？」をわかりやすく解説を参照）
商品力があると、商談で製品・商品・サービスが解決できる課題があるとわかるだけで、他社より商品力があれば大きな売上を上げることができます。
課題を把握して、その課題を解決する提案をオーダーメイドで作るより、自社の製品・商品・サービスで解決できる課題があるかないかを聞き出し、他社より強い製品・商品・サービスの商品内容を伝えることの方が効率よく受注できるからです。
商品力の弱さを営業力でカバーできるか？
できる可能性はあるが、とても労力がかかり費用対効果が合わない
商品力の弱さは、営業力でカバーできる可能性はありますが、とても労力がかかります。
商品力がないと、アポが取りづらいため同じ時間をかけた場合商談数が少なくなります。また、商談できたとしても顧客の要望を解決できる可能性が商品力がある会社よりも低くなるためです。
なんとか営業力で売るんだという会社もありますが、商品力が低い商品であればいくら営業力があっても非効率となります。
先日、他社より強くない転職サイトの優秀な営業担当と商談をしました。商談内容は完璧で申し分ない。ただ、その媒体に広告掲載はしませんでした。
採用できるかどうかが一番のポイントなので、応募数が多いかが掲載する媒体を決める重要な決め手となるからです。
私も長く営業に携わっているので営業の価値を見い出したいが、媒体力の土台がないと営業力は発揮できないと今は考えています。
営業場面で人間関係で売れるのか？
売れる場合もあるが、個人の能力もしくは長い取引実績が必要
人間関係で売れている事例も存在します。この場合は、商品力＋その営業担当の力の合計が商品力となっている場合です。
弱点は、営業担当が変わると本当の商品力だけになるので、後任の営業の能力に頼ることになり売れなくなることがあります。
また、最大の弱点は顧客がお金を使う際のロジックが変わったことです。「人間関係＜会社のメリット」が大前提の時代となったので、昔のように関係性を構築しこまめな訪問することでは売れない時代になったのです。
過去は、他社より高くても発注してくれていましたし、その権限がある人が多くいました。ただ、今の時代は、情報が沢山ありますし、精緻な経営をする会社も増えましたので、そのような発注方法がしづらくなったからです。
営業力があると思われている会社で商品力が弱い会社はない
売れると営業力があると思わがち
営業力が強いと思われている会社で商品力が弱い会社を私は知りません。
強い製品・商品・サービスを営業されると説得力があり、納得感もあるので営業力があると感じやすくなるのでしょう。
例えば、リクルートさんやキーエンスさんがよく営業力が強いと言われますが、どちらの会社も商品力が競合と比べるとはるかに強い。
両社の営業担当は、その商品力を生かして、いかに「早く高く」売上を上げるかを追求しています。結果、営業力が強く見えるのです。
確かに両社とも、営業はかなり鍛えられていますが、一番の強みは商品力が高いことです。
商品開発を全社の最優先課題としている
商品力が大事だとわかっているから最優先でおこなう
商品力を上げることはとても難しいです。すぐにニーズは変わりますし、競合も現れます。ただ、この難しいことをやらないと会社が成長できないことがわかっているから、商品力を上げることに真っすぐ向き合うのです。
そのためには、専門の商品開発部署があることが必要です。部署までなくても専任が必要です。合わせて、経営課題を解決する部隊なので経営層に直接紐づく組織であることも重要です。
これらの状態であることが商品開発を最優先課題としている条件でしょう。
商売・ビジネスの基本サイクル
「開発」→「生産・仕入」→「販売」のサイクル
会社は、商品を開発→製造→販売→開発→製造→販売というシンプルなことを繰り返しおこなっています。
したがって、一番大事なことは、この一連の流れをちゃんと回すことです。
商品力がある会社は、間違いなく、上記のサイクルが全社で回っています。
現場のニーズを把握し、ニーズを満たす商品を開発製造して販売します。売れるとOKですが、売れなければ現場のニーズと何がずれているのか？を把握して商品改良をおこないます。
このように改善をおこなうことで必ず売れるようになるのです。
（商売の基本の詳細は、一番基本のフレームワーク「開発→生産→販売」をわかりやすく解説を参照）
商品開発のサイクルが回らない理由
全社課題を直視しなくなるから
誰もがわかっているのに、上記のサイクルが回らないのはなぜでしょうか？
ほとんどが、分業体制によって、全社の全体最適ではなく、各部の部分最適を考えるようになるからです。
（詳しくは「部分最適と全体最適の違い」をわかりやすく解説を参照）
各部の上位者となる事業の責任者が、部分最適にならないように組織をオペレーションしないと、各部署の判断＝部分最適になってしまいます。
部分最適を放置すると、各部署ができないことを他部署の責任にし始めます。他の部署の仕事内容が見えないから疑心暗鬼になっていくことと、責任転嫁しやすいからです。
結果、本当は商品力がないのに、営業力がないから売れないという話にすり替わってしまうのです。
「営業力が一番大事だと考えない会社は良い会社」まとめ
・商品開発を全社の最優先課題としている
営業力はあった方がいいです。ただ、商品力がないと営業力が半減してしまうことも事実です。
だからこそ、商品開発に力を入れる会社が良い会社と言えます。商品開発はとても難しいので、ついつい営業に責任転嫁をしたくなる誘惑にどう立ち向かいが経営の大事なポイントと言えます。
そうしないと、商品力がさらに低下し業績不振につながるからです。
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