当社の強みは営業力です、という会社が沢山あります。このような会社には、一部の例外の除いて共通したネガティブな特徴があります。
営業力はとても大事なことではありますが、営業力を発揮するためには、大きな前提条件があるのです。
この記事では、このネガティブな特徴と前提条件をわかりやすく解説します。
この記事は、
・営業担当、リーダー、営業課長、営業部長、営業本部長での経験
・風土の違う5社での経験
・数百名のマネジメント経験
・数千社への営業経験
・100回を超える若手向け勉強会の講師経験
これらの経験を持つよしつが実体験から得たことを元に書いています。
（あわせて読みたい 20代「転職の流れ（転職判断・会社選択・広告の見方・面接のポイント）」をわかりやすく解説）
営業力が強みと言う会社は「こんな会社」
営業力が強みと言う会社は次の通りです。
競合他社と比べて商品力が強くない会社
自分の会社の強みを表現する方法は色々あります。
会社は、製品・商品・サービスを通して、何かを実現してもらうこと、沢山の人の課題をまとめて解決することを提供しています。
（詳しくは製品・商品・サービスの本質は何？」を超簡単に解説を参照）
ということは本来売り方（営業）ではなく、売るもの（製品・商品・サービス）を伝えたいはずです。
ただ、売るものを強みとして表現しないということは、商品力が強くないのです。
営業力が強みと言う会社の「詳細解説」
営業力が強いと「言われる」会社
間違えてはいけないのが、当社の強みは営業力ですと「言っている」会社と、営業力が強みと「言われている」会社には大きな違いがあることです。
営業力が強いと「言われている」のは、周りの評価です。周りとは、営業される人、もしくは競合他社の評価です。
営業される人は、自社の課題解決を他社にない製品・商品・サービスで提案されると、購入したくなります。
だから、強い製品・商品・サービスを営業されると営業力があると感じるのです。
また、競合他社は、その会社に負けることを沢山経験します。負けた際の理由を聞くと、上記の話になるので、競合は営業力が強いとなります。
例えば、リクルートさんやキーエンスさんがよく営業力が強いと言われますが、どちらの会社も商品力が競合と比べるとはるかに強い事実があります。
その商品力を生かして、いかに早く高く売上を上げるかを追求しているので、より営業力が強く見えるのです。
確かに両社とも、営業はかなり鍛えられていますが、一番の強みは商品力が高いことです。
営業力が強いと「言う」会社
営業力が強いと「言う」会社は、製品・商品・サービスが他社と大差ないか弱いかのどちらかとなります。
商品力が競合と比べて強い場合や、競合がいない商品なら、そのことをアピールします。
それができないから、会社の強みを営業力に頼るしかなくなります。その結果、営業力が強みですとなるのです。
ただし、業界によっては、基本商品力に大差がなく、営業力により業績が左右される場合もあります。
その場合の見分け方としては、営業の給与のメインが歩合給となっているかどうかです。
商品力ではなく営業力で何とかしようとする会社は、営業に販売を頼る＝営業のモチベーションを上げる＝販売に応じた給与体系にするという考え方を取るのです。
営業された場合を比較する
もう少し理解を深めるために、商品力と営業力の違いを、営業をされた場合を元に比較してみます。
営業される側から、「商品力はあるが、営業力のない営業担当」と「商品力はないが、営業力のある営業担当」に営業される場合を比較します。
商品力が他社と大差がない場合は、営業力のある営業担当の会社を選ぶ場合がありますが、基本は、商品力がある会社を選びます。
なぜならば、お金を出して解決したいことは課題です。優秀な営業担当と付き合うことではないのです。
残念ですが、これが現実です。いくらいい営業担当でも、商品力がなければ選ばれません。
よく砂漠で砂を売れるのが営業力の強さだと言われることがありますが、私から言わせると超非効率です。シンプルに水を売りましょう。
営業力が強みという会社との「付き合い方」
営業担当の方
営業担当の方は取引する（したい）会社からの売上が伸びるかどうかが気になります。
営業力と強みにしている会社と取引を考えている場合、その会社の業界が導入期・成長期であれば、取引が拡大する可能性があります。
ただ、安定期以降であれば、業績が拡大することはあまり期待できないので、取引額も増える可能性が低いです。
その業界のステージを見極めて営業の優先度を決めればいいです。
（導入期・成長期・安定期は「プロダクトライフサイクル」超簡単解説＆使い方紹介を参照）
営業される側の方
営業に来た際に、当社の強みは企画提案（営業力の言い換え）ですと言われたら、必ず商品力が強い他社もしくは、同じような商品力の会社があります。
その会社にすぐに決めるのではなく、他社も探しましょう。
営業担当がいいからを決めてしまうと、営業担当変更時に困ります。よくあることです。
就職・転職を考えている方
何を大事にするかがポイントになります。
経験を学びにつなげたいと思う方
商品力が強い会社と強くない会社で、圧倒的に違うことがあります。
アポ率です。同じ新規アポ取りの電話をしても、アポが取れる確率は変わります。
既存の顧客でも、いつ競合に置き換えられるかわかりません。
信頼関係ができていれば置き換えられないと言われますが、そんなことはないです。会社はドライに判断します。
ということは、実際の営業現場の経験数に差が出ます。人は成長するために必要なものは経験です。
経験からどれだけ学べるかは差が出ますが、そもそも経験しないと学べません。
同じ時間を使った時にどちらが多く経験をつめるかは明確ですね。
沢山の商談経験を積みたければ、ニッチでもいいので、製品・商品・サービスが一番の会社を選びましょう。
歩合給の会社で沢山給与が欲しい
歩合の会社は、大きな受注をすれば給与が大きく増えます。これは間違いなく魅力です。
でも会社のステージで注意が必要です。
どんなエリアや業界を担当できるかで歩合＝受注数・受注額に大きな差がでます。
会社の初期は、売れやすいエリアから営業担当をつけていきます。そして、どんどん売れにくいエリアが残り、後から入る人はそのエリアの担当になります。
売れるエリアや顧客は既得権があり、最初から入った人は手放しません。
だから、どのようなエリアや顧客や業界を担当できるか？はその会社のステージ（立ち上げ初期かある程度時間がたっているか）がポイントとなります。
基本歩合率は同じなので、売れるエリア・業界の方が同じ量の仕事をしても、歩合が高くなります。
この部分が歩合給の一番のポイントとなります。
営業力が強みという会社「まとめ」
営業力が強みと言う会社は、
競合他社と比べて商品力が強くない会社
営業では、まずは信頼を得ることも大事です。でも信頼を得ることは出来るのは、商談を最低複数回しないとだめです。
何回も会ってくれるのは、商品力が強い会社です。営業担当が優秀だからといって何回も会ってくれません。この辺りを理解しておきましょう。
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