私たちは、普段売上と利益に大きく関わっています。では、そもそも売上・利益って何なのでしょうか？
売上は、商品・製品・サービスを販売して得た金額。利益は、売上から費用を引いたものです。
言葉の説明はこの通りです。ただ、その解釈は表層でしかありません。
この記事では、もう一歩踏み込んで、売上と利益の本質をわかりやすく解説します。
この記事は、
・営業担当・課長・部長・本部長・執行役員の経験
・風土の違う5社での経験
・数百名のマネジメント経験
・数千社への営業経験
・100回を超える勉強会の講師経験
・1,000冊近い読書経験
これらの経験を持つよしつが実体験から得たことを元に書いています。
（あわせて読みたい、知っておきたい 考え方・意識・スキル）
「売上と利益」の本質は？
・売上は、顧客の期待値を金額にしたもの
・利益は、事業を続ける権利を得るもの
これが売上と利益の本質です。
私たちは、製品・商品・サービスを購入するときは、あくまで「期待」に対してお金を払っています。
なぜなら、製品・商品・サービスを受け取る前に、お金を払う判断をしているからです。
購入後不満があっても、契約した金額を支払わなければなりません。なぜなら、契約は、購入を決めた時点で成立しているからです。
また、売上が上がった結果、利益が出れば事業を継続できますが、利益が出ないと事業継続できません。
したがって利益を出すことで、事業を続けることができ、お客様に商品・製品・サービスをさらに提供することができるのです。
売上は、顧客の期待値を金額にしたもの
顧客の期待値とは？
課題等を解決できる期待・イメージ
顧客は、商品・製品・サービスを提供してもらう前に、ポジティブなことが起きると思う期待値を持つことで、お金を出すという行動をとります。
購入の意思決定をするタイミングでは、まだ、製品・商品・サービスを提供してもらっていない状態です。
したがって、購入の判断は、期待値で判断します。
BtoBの商売では、申し込んでもらった段階で契約が成立し、その後納品し、更にその後に請求という流れになります。確かにお金は後払いですが、申し込んだ段階で契約（＝お金を支払う義務）は発生します。
BtoCでは、現金を払ってもらうか、カード等で決済してから納品となります。
この際に顧客は、自分の課題が解決できるイメージを持つ、あるいは、嬉しい気持ちになることがイメージできるから、購入の判断を行います。
あくまで期待した価値があると考えるから、購入する判断をおこなうのです。
したがって、購入後、顧客の不満が発生するのは、購入前の期待値と購入後にギャップがあるからです。
ただ、全員が購入した会社にクレームを言うわけではありません。
何も言われないケースも多くあります。その人は、二度とその会社から購入しないという判断をしています。
また、一回購入してくれて、満足頂いた人は、すでに期待値と金額が合致しています。したがって、満足いただけた人が増えれば増えるほど、リピーターとなりますので、売上が上がりやすくなるのです。
金額にしたものとは？
期待してくれた人（企業）が出してくれたお金の総額
商売をしていてお金を頂けるのは唯一顧客だけです。
顧客が、「期待値」と「金額」が見合うと判断するから購入してくれるのです。購入してくれた顧客が多ければ多いほど売上総額が上がりますし、少ないと売上総額が上がりません。
結果、期待値を超えた顧客数×単価が売上総額となります。
売上が上がる＝顧客の満足ではない
期待値は高いが、価値を提供できていない状態
上記から、売上が上がったと単純に喜んではいけません。まだ、価値を提供できていないからです。
ちゃんと納品して、期待値と合っているか確認して、場合によっては、顧客フォローを行うまでが、製品・商品・サービスで価値を提供すること=ゴールになるのです。
利益とは、商売を継続する権利を得るもの
商売を継続するためには？
顧客の望む製品・商品・サービスを提供し続ける必要がある
商売を継続し続けるためには、商品を仕入れたり、設備投資したり、新商品を開発したりすることで、顧客の望む製品・商品・サービスを提供し続けることが必要です。
会社にとって大事なことは沢山あります。ただ、一番大事なことは、顧客の課題解決や顧客の実現したいことを提供し続けることです。
会社は、顧客からしかお金をもらえないからです。
では、顧客の課題解決や実現したいことを提供し続けるために必要なことは何でしょうか？
顧客は常に変化します。同じものを提供し続けていると満足値が下がります。
その上、競合がいます。私たちと基本同じカテゴリーの製品・商品・サービスを提供しています。
したがって、新しい価値を提供するために、今までのものを改良したり、新しいものを創るために、人・設備・ソフトに投資しないといけません。
投資には必ず必要なものがあります。現金です。その現金を生み出す方法が利益を上げることなのです。
権利を得るとは？
顧客に選ばれ続け、利益を出して商売と続ける権利
もし投資ができないと何が起こるか？製品・商品・サービスが陳腐化し、顧客から選ばれなくなります。
逆に投資ができると、顧客に選ばれ続けてもらう可能性が上がります。
そうすると、利益が上がりますので、商売を続ける権利を得ることになるのです。
「売上とは？利益とは？」本質と意味のまとめ
売上は、顧客の期待値を金額にしたもの
利益は、商売を続けてもよいという権利を得るもの
まずは、投資する。そして期待される製品・商品・サービスを開発する。そして販売して現金を獲得する。そうすることで、また投資ができます。
このように、売上と利益を上げることで、正のサイクルが回ることになります。だから会社は、売上を上げて、利益を出す必要があるのです。
他にもよく使う言葉の本質について記事を書いています。参照下さい。
- 「会社」の本質とは？
- 「仕事」の本質とは？
- 「商売・ビジネス」の本質とは？
- 「会社組織」の本質とは？
- 「売上・利益」の本質とは？
- 「製品・商品・サービス」の本質とは？
- 「増収増益を目指す理由」とは？
- 会社の活動をたった「1枚の図」で表す
ビジネスの知識を増やすには、本を読むことがおススメです。
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