営業担当の仕事は、厳しい、つらい等のネガティブなイメージがあります。
具体的には、お客様に怒られる、お客様の言いなりなど顧客対応の面だけでなく、社内でも売れない責任を押し付けられるなどの印象を持つ方が多いです。
確かに上記の一面もありますが、営業担当の仕事について少し間違った認識があるのも事実です。
この記事では、営業担当とは何か？を立ち位置・本質・役割・営業力というキーワードで解説します。
営業担当の仕事の根本を理解すると、今までのイメージとは違う見方ができるようになります。
この記事は、
・営業担当・営業課長・営業部長・営業本部長・執行役員の経験
・風土の違う5社での経験
・数百名のマネジメント経験
・数千社への営業経験
・100回を超える勉強会の講師経験
・1,000冊近い読書経験
これらの経験を持つよしつが実体験から得たことを元に書いています。
（あわせて読みたい、知っておきたい ビジネス基礎知識）
営業担当の立ち位置・本質・役割・営業力とは？
・「立ち位置」組織の全面的な後押しを得て、お客様と接点を持つ位置
・「本質」唯一お金を頂けるお客様の課題を解決しお金を頂くこと
・「役割①」自社商品で解決できる課題を持ったお客様を探し受注する
・「役割②」お客様のニーズを社内にフィードバックする
・「営業力①」お客様や担当エリアが変わっても、3年以上目標を達成し続ける力
・「営業力②」売れる商品を早く高く売る力
営業担当の立ち位置・本質・役割・営業力は上記のように定義できます。
それぞれを詳しく解説します。
営業担当の立ち位置とは？
組織の全面的な後押しを得て、お客様と接点を持つ位置
営業担当の立ち位置は、組織の全面的な後押しを得て、お客様と接点を持つ位置です。
組織をサッカーチームに例えると、営業担当はフォワードプレイヤー＝点を取る人です。
チームスタッフが試合を設定し、監督が点の取り方・守り方（＝戦術）を考えて選手に伝え、ディフェンダーやゴールキーパーが相手の攻撃を守り、ミッドフィルダーがフォワードにボールをつないでゴールとなります。
チームの目的はゴールを入れて勝つことです。そのために各自の役割＝分業が行われ、それぞれの役割に必要なスキルをつけることが大事になります。
会社でも同じです。商品開発→生産→販売という分業で仕事をおこないます。
（詳しくは、一番基本のフレームワーク「開発→生産→販売」をわかりやすく解説を参照）
商品開発が営業が売りやすい商品を開発し、生産現場が開発した商品を生産し、できた商品を営業担当が販売します。また、スタッフがオフィス環境を整えて、雑務を肩代わりしてくれます。
それぞれの役割を果たすことで、営業が前を向いて販売することができます。
このような形になっていない会社も多いですが、上記が本当の営業担当の立ち位置です。
営業担当の本質は？
唯一お金を頂けるお客様の課題を解決しお金を頂くこと
会社の目的は、製品・商品・サービスを提供して、その対価としてお金を頂き、そのお金を再投資して、また、サービスを提供して、お金を頂くループを実現することです。
このループを実現するための肝は、唯一お金を払ってくれるお客様です。
お客様からお金をいただくために、お客様が抱える困ったこと・解決したいこと・喜びたいと思う気持ち・うれしくなる気持ちを実現できる商品・製品・サービスを提供することで課題を解決する必要があります。
営業担当の役割
営業担当の役割は２つです。
・「役割①」自社商品で解決できる課題を持ったお客様を探し受注すること
・「役割②」お客様のニーズを社内にフィードバックすること
それぞれを解説します。
営業担当の役割①
自社商品で解決できる課題を持ったお客様を探し受注する
自社商品で解決できる課題をもっていると思われるお客様を探すことがスタートです。見つけたら、課題があるかどうかをヒアリングし、提案受注することが役割です。
（ヒアリングの詳細は、営業ヒアリングとは？ふたつの目的に分けると簡単に理解を参照）
お客様の課題を見つけて解決することが営業担当の仕事と言われます。確かに総論はそうですが、自社商品で解決できるかどうかが前提条件となります。
営業担当の役割②
お客様のニーズを社内にフィードバックする
今ある製品・商品・サービスを売ることが基本的な役割ですが、製品・商品・サービスは必ず陳腐化します。
(詳しくは「プロダクトライフサイクル」をわかりやすく解説＆使い方紹介を参照）
常に、次の製品・商品・サービスの開発の元となるお客様のニーズを把握し、社内にフィードバックすることがとても大事な仕事になります。
このニーズ（お客様の課題）を束にして解決できる製品・商品・サービスを開発し続けることが大事で、そのニーズを見つけることが営業の役割となります。
（製品・商品・サービスの本質は、「製品・商品・サービスの本質とは？」をわかりやすく解説を参照）
営業担当と広告宣伝の違い
基本となる役割は同じ
営業担当と広告宣伝との違いは何でしょうか？
基本の役割は全く同じです。お客様の課題解決をおこなうツールである、製品・商品・サービスを知ってもらい買ってもらうことです。
認知に加えて、何ができるか？何が役に立つか？を知ってもらい、購入するという行動をおこしてもらうことです。
だから、営業担当と広告宣伝は同じ役割なのです。
ただ一つ違うのは、広告宣伝は臨機応変に対応できないですが、営業担当は臨機応変に対応できることです。
お客様に応じて、伝え方を変える、お客様の課題によって、伝える内容を変えるなど、双方向のコミュニケーションができることが違うことです。
営業力とは？
・お客様や担当エリアが変わっても、3年以上目標を達成し続ける力
・売れる商品を早く高く売る力
これが営業力の定義です。
なぜ上記になるかを詳しく解説します。
トップ営業とは？
「トップ営業」という言葉があります。ではトップ営業は「必ず」営業力があるのでしょうか？
トップ営業とは、一般的に三ヶ月、半年、1年という期間に、グロス売上金額や目標達成率がトップの人のことをトップ営業と言います。
たまたま、1回だけトップでもトップ営業になれます。
そして、私の経験上トップ営業と呼ばれる70%の人は、たまたま伸びるお客様やエリアを担当していたか、目標自体が他の人より低かったか、たまたま他の人より大きなマーケットを担当していて売上額が大きかったかです。
多くのトップ営業となった人は、ラッキーな要素が多く含まれているのです。
本来のトップ営業とは？
長い期間において（3年以上）、複数回設定された目標をクリアし続けること。お客様や担当エリアが変わりながら達成し続けることができこと。
これができる人が、本来のトップ営業です。たまたまやラッキー要素が格段に少なるので、営業力があると言えます。
売れないものを売るのは営業力か？
もう一つ違う見方をすれば、売れないものを売る力は営業力と言えるでしょうか？
確かに営業力があると言えます。ただ、会社組織はこの営業力を求めていいのでしょうか？
10名営業担当がいる組織であれば、売れないものを売れる営業担当は1名いればいい方です。そんな簡単なことではありませんので、残り9名をこのような営業担当に教育することは現実的ではありません。
ただ、もし教育したいのであれば、前提条件として基礎能力がとても高い人であることが必要になります。通常の年収でこのような人を集めることができるでしょうか？普通の組織では無理です。
また、違う見方をすれば、売れないものを売る時間と、売れるものを売る時間を比較するとどちらが短時間で売れるでしょうか？
間違いなく、売れるものを売る場合です。売れないものを売るには、優秀な人に非効率な仕事をさせることになります。
したがって、組織に必要な営業力は、売れないものを売る力ではなく、売れるものを早く高く売ることができる営業力が必要になります。
営業力があるといわれる会社の特徴は？
営業力がある会社と言ってどの会社をイメージしますか？
キーエンスさんが浮かぶ人が多いと思います。キーエンスさんの商品は売れない商品でしょうか？
まったく逆で商品力があるものばかりです。キーエンスさんで商品化できるのは粗利が80%あるものです。
80%の粗利でも売れる商品は、競合がなくニーズがある＝商品力があります。
ではなぜ営業力があると言われているのでしょうか？売れるものを早く高く売っているから、営業力があると思われるのです。
キーエンスさんの営業担当は1分日報を書いているのを知っていますか？毎日1分も無駄にしない行動量を求められます。
そして、企画書も書きません。企画書を書かなくて売れる仕組みにしていますし、その時間は商談に使うべきと考えています。
また、夜は翌日の全商談のロープレを必ず行い、商談が非効率にならないように事前訓練を徹底しています。
そして接待はゼロです。必要がない行動と定義されています。
こうして、粗利率の高い商品を、豊富な商談数かつ各商談の成功率を上げることで、高く早く売る組織となっています。
だから、最新の平均年収は2,000万円を超えるのです。
(詳しくは「キーエンスの高利益率の理由」をわかりやすく解説を参照）
営業担当の立ち位置・本質・役割・営業力とは？「まとめ」
・「立ち位置」組織の全面的な後押しを得て、お客様と接点を持つ位置
・「本質」唯一お金を頂けるお客様の課題を解決しお金を頂くこと
・「役割①」自社商品で解決できる課題を持ったお客様を探し受注する
・「役割②」お客様のニーズを社内にフィードバックする
・「営業力①」お客様や担当エリアが変わっても、3年以上目標を達成し続ける力
・「営業力②」売れる商品を早く高く売る力
上記の軸で営業の仕事を理解しておいて下さい。現状と違う場合はそれが皆さんの働く会社の課題となります。
その課題を受け入れるのか？受け入れずに転職を検討するのかは皆さんの判断になります。
上記がわかっていて、できている会社はとても良い会社です。とても少数ですが。
上記をわかっているができていない会社は、出来るようになる可能性があるので良い会社になる見込みはあります。
ただし、上記を受け入れることができない会社（＝経営者）の考え方は変わりません。要はなんでも売れるのが営業だという考え方に固執する会社のことです。
この基準がひとつの会社を見る上での大きな判断基準となります。
他にもビジネスの基礎知識をまとめた、「知っておきたい ビジネス基礎知識50選」と言う記事があります。参照下さい。
ビジネスの知識を増やすには、本を読むことがおススメです。
本を読む習慣がない方は、プロのナレーターが朗読した本をアプリ等で聴けるサービスがおススメです。詳しくは以下の記事を参考にして下さい。
オーディオブック2強「Amazon Audible」「audiobook.jp」を徹底比較はこちら
アマゾンさんで電子書籍の定額読み放題サービスがあります。詳しくは以下の記事を参考にして下さい。
読み放題「Kindle Unlimited」をおススメする人しない人はこちら
何回も読んだおススメ本の紹介は以下を参照下さい。
何回読んでも学べた本厳選！ビジネスに役立つおすすめ本はこちら
記事一覧から探したい場合はこちら
用語から検索したい場合はこちら
