SPA（製造小売業）は、ユニクロやニトリに代表されるビジネスモデルです。
企画・製造から販売までを自社で一貫して行うのが特徴で、アパレル業界で始まりました。
SPAは「Speciality store retailer of Private label Apparel」の略で、直訳すると「自社企画アパレル専門店」となります。
SPAは、自社ですべて行うので中間マージンがなくなり、利益率が高く儲かると解説される場合があります。
ただ、全工程を自社でおこなうとなると、自社で工場を作り人を雇わなければいけません。その上、在庫リスクも抱えます。当然コストが大きくかかるリスクを負っています。
SPAだから利益率が高く儲かるというロジックは、何かが抜けているようです。
この記事では、そもそもSPAとは何か？そして上記の抜けている部分含めた詳細部分をわかりやすく解説します。
この記事は、
・営業担当・課長・部長・本部長・執行役員の経験
・風土の違う5社での経験
・数百名のマネジメント経験
・数千社への営業経験
・100回を超える勉強会の講師経験
・1,000冊近い読書経験
これらの経験を持つ「よしつ」が実体験から得たことを元に書いています。
（あわせて読みたい【ビジネス用語】基礎用語解説）
SPA（製造小売業）とは？
製造販売を一体となって自社で行うこと
小売業は基本販売だけを行うのですが、SPAは製造工程の業務の流れとなる「開発→製造→販売」すべてをおこないます。
（開発→生産→販売の詳細は、一番基本のフレームワーク「開発→生産→販売」をわかりやすく解説を参照）
アパレル業界から派生して、家具・日用品のニトリさんも同じSPAと言われています。ニトリさんは更に、流通まで自社でおこなっています。
SPA（製造小売業）をおこなう「目的」
消費者ニーズに合った商品を素早く作り続けること
これがSPAをおこなう目的です。
なぜ在庫リスクや工場建設等のコストをかけてまで、自社主導にこだわるのか？
理由はたった一つで、自社で売りたいものを早く開発製造し、販売したいからです。
小売りの現場で把握したニーズを、いち早く商品化して販売することができれば、当然消費者に喜ばれ売上も伸びます。
ただ、小売業の場合、販売する商品を他社の仕入れに頼るので、思った商品を仕入れることができない場合があります。
また、自社の希望に応じて製造してもらうとしても、外注企業の事情もありどうしても制約があります。結果、想定した量や質での製品提供を受けることが難しい場合が発生します。
このような問題を解決するのがSPAなのです。
SPA（製造小売業）のメリット
・消費者ニーズに合わせた商品化
・原価率の低減
メリットは上記２つです。それぞれ紹介します。
消費者ニーズに合わせた商品化
自社主導で商品開発ができるため、消費者のニーズを元に随時商品化し製造できます。
また、急に売れるものが発生したら、そちらに製造を切り替えるなど、臨機応変な対応も可能となります。
当然仕入れ販売の小売業でいるよりも、売れる商品を大量に販売できる可能性が高くなります。
原価率の低減
自社で商品を製造すると、売れば売るほど原価率が下がるという大きなメリットがあります。
例えば、小売業者が商品を仕入れて販売する場合、どれだけ売っても利益率は変わりません。しかし、SPAでは損益分岐点（利益が出るかどうかのライン）を超えると、利益率が一気に高まります。
原価率が下がる理由
仕入販売と自社製造販売を比較します。
仕入販売の場合、例えば、販売価格10,000円の商品で仕入れ価格が8,000円の商品であれば、いくら販売しても利益率は20%で変化しません。
自社製造販売の場合は、上記のような計算ができないので、変動費と固定費に分けて計算します。
変動費とは、売上に応じてかかる費用です。仕入価格、原材料、加工費が代表的です。固定費とは、売上の増減に関係なくかかる費用です。人件費が代表的です。
例として、変動費は原材料費3,000円とします。固定費は人件費1名分200,000円とします（共に簡略化しています）。
10個売れた場合の1個当たりの原価は3,000×10＝30,000+200,000＝230,000円となり、1個当たりの原価は23,000円となります。
次に100個売れた場合、1個当たりの原価は3,000×100＝300,000+200,000＝500,000円となり、1個当たりの原価は5,000円となります。
このように販売数が上がれば上がるほど1個当たりの原価額が大きく下がることで、1個当たりの販売価格が同じだと利益率が大きく上がることになります。
この構造が自社製造販売の利益の構造です。このような構造のため沢山売れると原価率は下がります。ただ、売れなければ原価率は大きく上がってしまいます。
（詳しくは、「変動費と固定費」をわかりやすく解説＆使い方紹介を参照）
SPA（製造小売業）のデメリット
・製造工程を自社で持つリスク
・在庫リスク
・マネジメントリスク
上記３つのデメリットがあります。それぞれ紹介します。
製造工程を自社で持つリスク
開発組織と生産工場を作ることでコストが増える
開発・生産をおこなうということは、自社で開発組織と生産工場を持つことになります。
当然、人を雇う必要があるだけでなく、工場を建設するためには、土地建物が必要となり大きな費用がかかります。
製造工程を作ってしまうと、毎月大きなお金がかかるだけでなく、簡単にやめることもできません。
また、たくさん売れることはとてもいいことですが、工場の生産量までしか商品を作ることが出来ません。
沢山売れると増築となりますが、明日増築できるわけではありませんし、増築できた時に商品が売れ続けている保証もありません。
製造工程を持つということはこのようなリスクを負うことになります。
在庫リスク
在庫保管コストと売れ残りの廃棄リスクと金銭リスクを負う
在庫リスクとは、在庫保管コストと売れ残りの廃棄リスクと金銭リスクです。それぞれ紹介します。
在庫保管コスト
商品を作れば保管する場所が必要です。当然保管場所を借りることになり、お金がかかることになります。
売れ残りの廃棄リスク
在庫している商品が必ず売れるわけではありません。陳腐化や競合の強い商品が出るなど、売れなくなるリスクを負います。
売れなくなると作ったコストだけでなく、廃棄する費用もかかってしまいます。
金銭リスク
在庫があるということは、製品ができているということです。当然、製品を作るための原材料や加工代などの費用が掛かっています。
その支払いは、仕入れたタイミングで支払います。売れる前にお金を払う(=キャッシュアウト)してしまっているのです。
この原材料等の仕入れ額が大きいと、売上が上がる前に大きなお金が必要となり、借金をして仕入れることになるのです。
マネジメントコストがかかる
生産現場をマネジメントする費用がかかる
製造現場をマネジメントする手間と費用がかかることもデメリットです。
SPAの製造工場は海外に建設されるケースが多く、現地の工場を管理するためには、多くのコストと専門的なノウハウが求められます。
自社工場であればコントロールがしやすい反面、莫大な費用がかかります。一方で、外部の工場に製造を委託する場合は、自社の意図通りに動いてもらうための契約・運営ノウハウが不可欠です。
このようにマネジメントコストが大きくかかるので、簡単にはSPAへの業態変更ができないのです。
SPA（製造小売業）の会社例
国内では、ユニクロさん、ニトリさん、無印良品さん、カインズさんが有名です。海外ではH＆MさんGAPさん、IKEAさんが有名です。
小売業として多数の店舗を持っているのが特徴です。そして、製造についても自社主導で行っています。
最近では、各社ともネット通販にも力を入れています。
SPA（製造小売業）の「まとめ」
製造販売を一体となって自社で行うこと
製造から販売までを一体化するSPAには、メリットとデメリットの両方があります。
このビジネスモデルを成功させるには、デメリットを上回るメリットを享受するため、大量に商品を販売することが不可欠です。
SPAは、消費者のニーズに迅速に応える商品を自社主導でつくり、リスクを背負ってでも売れる商品を大量に販売する戦略なのです。
成功すれば、大きな売上・利益に加えて、ノウハウが手に入ります。成功しなければ大きな損失が出ます。それほど、固定費を増やすことのメリットデメリットの差は大きいのです。
この記事に関するよくある質問をnoteで答えています。質問内容は以下です。
Q1:「SPAだから利益率が高く儲かる」と言われますがなぜですか？
Q2:SPAはアパレル業界から派生したそうですが、なぜ家具や日用品でも導入が進んでいるのですか？
Q3:「SPA」と「メーカー」とはどう違うのですか？
Q4:SPAのメリットである「原価率の低減」は、具体的に何％くらい下がるものなのでしょうか？目安があれば教えてください。
Q5:SPAのデメリットである「在庫リスク」を最小限に抑えるために、企業はどのような対策を取っていますか？
Q6:SPAでは「マネジメントコスト」が高くなると思いますが、「海外の生産現場特有のマネジメントの難しさ」は何ですか？
Q7:SPA企業が成功するためには、メリットの「消費者ニーズに合わせた商品化」と、デメリットの「在庫リスク」のうち、どちらを優先すべきでしょうか？
Q8:小売業者がSPAに業態変更する際、最も大きな障壁は何ですか？
Q9:SPA企業は、「製品が売れない時」と「製品が売れすぎた時」のどちらの方が深刻な問題になりますか？
Q10:SPAは「大量販売」が不可欠ですが、現代のサステナビリティ（持続可能性）を重視する流れと矛盾しませんか？
Q11:SPAが失敗する典型的なパターンはありますか？
Q12:SPAの「大量生産」の仕組みは、通常の「PDCAサイクル」とどう関係しますか？
Q13:最近話題のD2C（Direct to Consumer）とSPAの違いは何ですか？
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