販売力とは？とネットで検索すると、接客場面、営業場面でのコツやノウハウが沢山出てきます。
ただ、販売力って、接客場面で頑張れば上がるのでしょうか？
砂漠でも砂を売るのが販売する人の仕事でしょ！と聞こえてきそうですが、私の考えは全く違います。
砂漠で、水を売ったほうが簡単に売れるし、儲かりますよねと思っています。
私も営業担当、営業課長、営業部長、営業本部長と営業畑でキャリアを積んでいるので、営業担当の価値を重く見たいとは考えています。
ただ、砂漠では水を売ればいいじゃないですか？と考えていますし、販売力とは、個別部署の戦略ではなく、経営のコアの戦略だと考えています。
この記事では、私の考える会社の販売力とは何か？についてわかりやすく解説します。
この記事は、
・風土の違う5社での経験
・数百名のマネジメント経験
・数千社への営業経験
・100回を超える若手向け勉強会の講師経験
これらの経験を持つよしつが実体験から得たことを元に書いています。
（あわせて読みたい、ビジネススキル向上のための基礎知識をわかりやすく解説）
販売力とは？
販売力＝商品力×顧客接点力×購入してもらう力
販売力は「商品力」と「顧客接点力」と「購入してもらう力」の掛け算となります。この掛け算の結果が大きければ大きいほど販売力があると言えます。
販売力＝「商品力」×「顧客接点力」×「購入してもらう力」となる理由
商品が売れる流れは、まず商品が存在し、その商品を買ってもらえる可能性のある人と接点を持ち、一部の人に購入してもらうという流れになります。
商品がなくては何も始まりません。商品があっても、顧客に接点を持つことができなければ、絶対に売れません。顧客に接点を持てても、購入してもらえる力がないと販売できません。
ということは、どれがかけても販売することができません。
したがって、販売力は上記の式のように３つの要素の掛け算となるのです。もちろん、販売できた数や金額が大きいほど販売力があるといえます。
この３つの重要度の比率は私の基準では、商品力:顧客接点力:購入してもらう力＝６:3:1です。
商品力の影響度が一番高く、次に、顧客接点力となります。購入してもらう力も大事ですが、他と比べるとこれ位の比率となります。
ただ、各項目がゼロでは販売できないので、上記３つの要素の掛け算となります。
3つとも強ければ、販売量はとても大きくなりますし、１つもしくは、すべてが弱いと大きく販売量が減ります。
販売力を上げる３つの要素の「詳細説明」
販売力を上げる要素は、「商品力」、「顧客接点力」、「購入してもらう力」です。それぞれを説明します。
商品力とは？
商品力とは、大きく２つのことを言います。
1つの商品で沢山の人の課題を解決できる力
1つの商品で課題解決の度合いが深いこと
商品力とはこの２つのことです。もちろん商品力があると販売数を伸ばしやすくなります。
図にすると、上記になります。当然解決人数が多く、一人当たりの解決の度合いが深いことがベストでが、そのような商品はなかなか作れません。
したがって、解決人数が多い、もしくは、解決の度合いが深いものが商品力があるといえます。
それぞれを説明します。
※ここで使っている商品力は、製品、商品、サービスすべてを含めて商品力としています。
１つの商品で、沢山の人の課題を解決できる
1つの商品で10名の課題を解決できる場合と、1,000名の課題を解決する場合を比べます。
当然1,000名の課題を解決する方が、商品力があるといえます。
商品とは手段です。何の手段かというと、課題解決の手段です。
困っていることを解決してくれる、その商品を使うことでわくわくして気分が上がるなど、今抱えている課題や問題点を解決してくれるのです。
したがって、1つの商品で沢山の人の課題を解決できる商品は良い商品となります。
言い方を変えれば、顧客の課題を束にしてまとめて解決する手段が商品なのです。
1つの商品で、課題解決の度合いが高いこと
上記は数の観点でしたが、もう一つの観点として、課題解決できる人は少なくても、1人当たり1社当たりの課題解決の度合いが深いと商品力があるといえます。
多くの人には、役に立たなくても、少数の人に莫大な効果を発揮する場合です。
効果が高いため、総じて高いお金をいただくことができます。
この2つの観点で考えると、商品力があるかないかを判断できます。
顧客接点力とは？
商品を売らない方法がたった一つあります。商品の存在を顧客に伝えないことです。
ということは、顧客接点力があるということは、商品を伝えることができ、販売数を伸ばすことができるということです。
顧客接点力があるとは、以下３つです。
・商品の認知度が高い
・Web検索で上位表示できる
・すでに沢山の顧客と直接接点を持っている
それぞれ説明します。
商品の認知度が高い
商品が知られていれば、顧客は問い合わせ等のアクションを起こせます。
逆に、知らなければ、アクションは起こせません。
したがって認知度は顧客接点力の大きなポイントになります。
また、認知度が高い商品の方が、テレアポなどで接点を持とうとする行為に対して効率が上がります。
私は、認知度の高い商品の会社、認知度の低い商品の会社両方の経験があります。
新規のテレアポにその差が明確に出るのですが、認知度が高い商品なら数％のアポ率です。
ただ、知名度が低い商品なら、1,000件電話をしても、1、2件しかアポが取れない状況が普通となります。
したがって認知度が顧客接点力にはとても重要な項目となります。
Web検索で上位表示できる
今の顧客は、何かを調べたいと思ったら、すぐにWebで検索します。
したがって、Googleでの上位表示および各SNSでリーチできる状態を作っておくことが大事になります。
もし、Googleで表示されない状態やSNSで沢山の人にリーチできない状態だと、その商品自体が存在しないことと同じことになるからです。
また、上位や沢山の人にリーチできる状態になれば、すぐに検索順位が下がったり、リーチ数が減るわけではありません。
したがって、会社の資産となることも重要なポイントとなります。
すでに沢山の顧客と直接接点を持っている
すでに沢山の既存顧客がいる場合、顧客接点力がある状態といえます。
なぜなら、すでに自社商品を使ってもらっているので、新規顧客とは違い顧客とのコミュニケーションがとりやすいからです。
購入してもらう力とは？
商品があり、顧客接点を沢山もって商品を紹介しても、売れないことがあります。
・買いたいと思ったが買わなかった
・買いたいとは思わなかった
売れない場合はこの2点です。
それぞれ説明します。
買いたいと思ったが買わなかった
買いたいと思っているが買わなかったのは、
購入の仕方がわからなかった
買う行動まではいかなかった
のいずれかです。それぞれ説明します。
購入の仕方がわからなかった
購入できる店舗が近くにない、Webサイトに販売機能がない、営業担当への連絡の仕方がわからない場合です。
店舗等は物理的な問題が複数絡んできますので、店舗を出そう、営業所を増やそうとは一概には言えません。
ただ、Webサイトに販売機能（問い合わせ機能）を付加することは、今の時代どんな業種においても、とても大事なことになります。
買う行動まではいかなかった
買う行動を行わない理由は、購入のメリットがちゃんと伝わらなかった、最後の一押しが弱かったなどの理由が考えられます。
優秀な営業担当や販売担当がいれば、顧客ごとに刺さるポイントを踏まえて伝えることができるので、販売数を増やすことが可能です。
ただし、営業担当や販売担当のスキルを上げることが正直容易ではありません。
カリスマ営業担当やカリスマ販売員を育てることは、とてもハードルの高いですし、全員がこのような優秀な状態に教育できている組織は皆無です。
したがって、マニュアル等で全体の底上げを行うとか、ロープレで営業トークのレベルを上げる等が対策となります。
Webサイト等であれば、個別対応は難しいので、よりわかりやすくメリットが伝わるようにすることや、他の人の使用事例等で、購入検討者の背中を押してあげることが大事になります。
販売力とは？の「まとめ」
販売力＝商品力×顧客接点力×購入してもらう力
が販売力を表す式となります。
販売力は営業担当や販売担当次第と感じる人が多いですが、商品力が販売力の半分以上の要素を占めています。
この視野感で物事を見ると、販売力の本質が見えてきます。
売れない原因は、商品力なのに、販売部署の責任にする会社はびっくりする位多くあります。
このような会社は、本来の原因である商品力に真摯に向き合わないので、業績が伸びる可能性は低くなります。
皆さんの会社はいかがですか？商品力はありますでしょうか？商品力があれば、その会社でしっかり頑張りましょう。
もし商品力がなくて、その事実に向き合わない会社なら、自分の将来のために転職を検討する必要があります。
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