一般企業と自治体（市町村）への営業方法は、考え方や決定プロセスが大きく異なります。
民間企業のように「良い商品を普通に営業すれば売れる」と考えていると、苦労することがほとんどです。
この記事では、自治体へ営業を検討している方向けに、一般企業の営業方法と自治体（市町村）の営業方法の違いをわかりやすく解説します。
この記事は、
・全自治体と取引している事業の責任者をしていた経験
・営業担当・課長・部長・本部長・執行役員の経験
・風土の違う5社での経験
・数百名のマネジメント経験
・数千社への営業経験
・100回を超える勉強会の講師経験
・1,000冊近い読書経験
これらの経験を持つよしつが実体験から得たことを元に書いています。
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自治体マーケットの特徴
・ほとんどの案件が相見積低価格
・相見積案件以外は実績が大きな優位性
・新しい案件は営業開始後受注まで最低1年から2年かかる
これら3つが、自治体マーケットの大きな特徴です。
税金という公的なお金を使うため、発注プロセスにおいて公平性を担保する仕組みになっています。
それぞれの特徴について、詳しく解説していきましょう。
ほとんどの案件が相見積低価格入札案件
新規発注・リピート発注に関係なく相見積で発注先を決定
ほとんどの案件が相見積です。提示された仕様に対して複数の会社が入札し、一番安い価格の会社に発注されます。
新規案件はもちろん、過去に1回受注した案件でも同じです。
自治体は、発注先の選定基準が明確である必要があります。
税金を使うので、必要に応じて住民に説明する必要があることと、各企業に選定基準に納得してもらう必要があるからです。
結果、ほとんどの案件が相見積の入札案件となります。
なぜなら、提示された仕様を「最も安く実現できる」という理由が、最も説得力があるからです。
相見積もりで毎年発注される入札案件は、多くの場合、価格が下落し続けます。
落札価格が毎年公表されるため、各社が受注のために価格競争に陥ってしまうからです。
相見積案件以外は実績が大きな優位性
「同事業の他自治体での実績」がとても大事
相見積もり低価格入札案件以外にも、提案型のプロポーザル案件があります。詳細は後述します。
プロポーザル案件は、価格以外も発注先を決める要素となります。ただ、このプロポーザル案件の選定基準の中に「同事業の他自治体での実績」がとても大きなウエイトを占めています。
プロポーザル案件は、価格〇点、提案内容〇点、同事業の実績〇点などのように、項目分けされた合計点のトップが受注先となります。
この項目の中に必ず同事業の優位性が入ります。
点数配分は各自治体内で決めており、事前に広報されている場合とそうでない場合があります。
提案された内容を判断する自治体職員は、基本3年程度で異動となりますので専門知識を持っていない場合が多いです。
ただ、一旦予算化された事業は確実に実行しなければなりません。
結果、失敗しない会社に発注したいと考えますので、同事業で他の自治体での実績が多い会社に点数が多く入る配点となります。
ということで、実績がない状態をどう実績がある状態にもっていくかが自治体営業のポイントとなります。
新しい案件は営業開始後受注まで最低1年から2年かかる
新しい事業は前年度に次年度の予算要求をしないと事業化できない
自治体は全て事前に設定された予算に基づいて運営されます。
予算は詳細な内容まで決めて予算設定されていますので、他の事業に置き換えることはできません。
したがって、新しいサービスを営業する場合は予算化からおこなう必要があります。
例えば、2026年度（4月～3月）にサービスを提供したいとします。
予算化の流れは次の通りです。
2025年度の夏までに営業をかけ、夏から秋にかけて自治体職員に財政部門に予算要求をしてもらい、要求が通り、3月の議会で最終承認されて初めて2026年度の予算化がされます。
これでやっと2026年度に使える予算化ができるのですが、これで受注にはなりません。入札やプロポーザルなどの選定が必ず行われ他社に勝って初めて受注となります。
したがって、予算化されていない案件ではどんなに短くても半年、通常は1年以上かかります。
上記で説明した３つを受け入れて初めてスタートラインに立てるのが自治体営業です。
ただし、大きなメリットもあります。入金は保証されますし、案件は基本オープンで、莫大なマーケットに対して簡単に参入できることです。
自治体ごとに同じ事業をしている場合が多い
全自治体で同じ事業がおこなわれる場合が多い
予算を持っている自治体数は全国で1718自治体（市町村）＋東京の特別区23区＝1741となります。
国や県からの仕事＋自治体独自のサービスを、各住民に直接提供することが自治体の仕事なので、どの自治体も多くは同じ内容の仕事をしています。
常におこなっている各種証明書の発行、国民年金などの業務に加えて、臨時で行われるマイナンバーの発行、給付金の配布なども対応する必要があります。
これら以外にもさまざまな事業を着実にこなすことが自治体職員には求められます。
当然、限られた職員では対応できず、事業の運営を外注することが多くなります。
ここにニーズが発生しビジネスチャンスとなります。
前述したように実績が重要視されますので、何かの事業を委託できれば、同じ事業を他の自治体すべてに横展開できやすくなります。
ちなみに、自治体で使われる「事業」という言葉は、一般的にイメージされるような大規模な仕事だけでなく、「案件」という意味合いで使われます。
例えば、ポスターの印刷発注や、単なる広告掲載も「事業」と呼ばれます。
事業は単年度だけでなく、複数年度にわたる場合もありますが、契約は基本的に単年度ごととなります。
予算の仕組み
予算の仕組みについて説明していきます。
予算の大前提
使うお金は必ず予算化される
予算化されていなければ、よほどの理由がない限りお金は使えません。
期中での緊急的な予算化制度もありますが、これも議会を通るには相当の緊急性が必要です。
これが、自治体営業の大前提となります。
民間企業のように、売上が想定より上がった場合など、使う予定でないものを年度内に購入することがありますが、自治体ではこのようなことはありません。
事業(=案件)ごとに年度の最初に当初予算として、何にいくら使うかが完全に確定してしまっているからです。
ちなみに期は4月~3月で統一されております。
予算決定の流れ
・5月~9月
翌年度に行いたい事業の下準備と計画策定
・8月~10月
翌年度に行いたい事業計画を各課から、取りまとめ部署へ提案
・10月~2月
翌年度の予算決定に向けた、取りまとめ部署と各課との調整の上、自治体全体としての最終案の策定
・3月
3月の議会で翌年度の予算案の承認
・翌年度４月~3月
決まった事業を実施
上記流れを毎年繰り返します。
自治体職員が新しい事業をおこないたい場合、予算を使う前年度の8月までには計画し、一般企業から見積りを取り、事業計画を提出しなければなりません。
ちなみにどのような事業にいくら予算化されているかは、各自治体の資料室に予算書があり、閲覧することができます。
自治体のホームページでも見ることができる場合が多いです。
自治体への営業方法
営業方法の基本
営業活動の基本は、予算が確定した事業を実施する際におこなわれる選定で勝ち抜き受注することです。
いくら前年度に自治体職員が予算申請をする際に手助けをしても、翌年度の予算を使う際には、入札やプロポーザル等で競合他社に勝たないと発注できません。
その選定に入り、入札を勝ち抜く方法です。
入札の種類
入札には、以下の4つがあります。
・一般競争入札
誰でも入札でき、その中で一番安い金額の業者が落札
・指名競争入札
指名された業者のみが参加でき、その中で一番安い金額を入れた業者が落札
・随意契約
1社に声をかけ、その会社に発注（大半が事業総予算数万円以下のみ）
・プロポーザル(企画競争)
価格だけでなく、提案内容含めてトータルで判断
ほとんどの事業が、一般競争入札か指名競争入札です。
受注するまでの流れ
受注するまでの流れは２つです。前述した予算が確定している事業を調べて入札で受注する方法と、提供したいサービスを新事業として立ち上げてもらい受注する方法です。
それぞれを説明します。
予算確定している事業に入札して受注する方法
こちらの営業のポイントは、事業化されている案件の把握です。自治体は、公平性の観点から事業の募集内容を告知しないといけません。
ただ、これを集めるのがとっても大変です。事業は1年間で何千何万もあります。
その事業が、各自治体のHPで小さく告知していたり、庁内で告知していたりしており、各自治体で周知方法が異なるからです。
この課題を解決するには、民間の入札情報サービスNJS等の会員のサービスを受けることです。
年間70万円前後のサービスで、決して安くないですが、本格的に自治体営業するのであれば必須となります。
散らばっている入札情報を集めることは本当に大変な仕事だからです。
ちなみに東京23区・市町村は以下の共通サイトで入札情報を提供しています。但し、全案件ではないことと、仕様書が掲載されていませんのでご注意ください。
新事業として立ち上げてもらう方法
まずは次年度の予算化営業からスタートします。
提供したいサービスが事業化されていない場合は、新事業として予算化されることが大前提となります。
自治体職員の方に、前年の8月までに事業化提案を庁内にしてもらい、承認される必要があります。
営業のポイントは、住民の「不満」や自治体内の「課題」を自治体職員と共有することがスタートです。
次に、自社のサービスで「不満」や「課題」が解決できることを共有します。
その上で自社の強みと競合他社にできないことを念頭におきながら、住民や自治体自身のメリットとなる内容を提案内容に付加するようにします。
例えば、環境対応やコスト削減やデジタル化等の競合他社にはできない、もしくは弱いポイントを住民や自治体へのメリットと絡めて提案します。
このような提案を行うことで、事業の仕様を固めていき、自社に有利な内容にしていきます。
結果、提案したことが仕様書として確定すると、競合数を減らす、もしくはなくすことができます。
これらは通常、仕様書提案や仕様書営業と言います。
営業活動のポイント
実績作り
まずは事業者登録を各自治体で行います。登録しないと入札等の権利が発生しません。詳細は各自治体の契約課に直接聞けば教えてくれます。
大手の超優良サービスや、中小でも明確に他社と差別化できており、かつ非常に役に立つサービスは直接担当部署へ営業してください。
その他の会社の方はまずは実績作りです。
営業現場で強く感じるのは、自治体の担当者が必ず「他自治体での同事業の実績があるか」を聞いてくることです。
実績があると安堵の表情を見せますが、ないとわかると対応が「ほぼ脈なし」に変わってしまいます。
この落差は、経験すれば痛感するはずです。
自治体職員は失敗するリスクを負えないため、実績のない業者に仕事を任せることに慎重だからです。
実績を積むには、一般競争入札において安値で受注することです。その結果、指名入札の指名を受けることができるようになります。
一般競争入札は完全オープンですが、指名競争入札の場合は、経験値が高い業者にしぼって声がけしてくれる方法だからです。
プロポーザルも、他自治体で同事業を行った経験があるかが選定の大きなポイントとなります。
鶏が先が卵が先かとなりますが、この壁を乗る超えることができないと受注することができません。
新しい仕事があれば、各社横一線です。できるだけ早いタイミングで受注を獲得することで、他社よりも優位に立てます。
例えば、マイナンバーが始まると聞けば、各自治体は受付事務が発生します。できるだけ早く営業をおこなうことが大事になります。
但し、同じような事業の受注経験は大事になります。
また、自治体により、同じ事業でも、入札にする場合とプロポーザルにする場合がありますので、まずは入札でおこなう自治体を見つけて、安値で受注することもひとつの方法です。
見積依頼を受ける関係作り
自治体の職員は以下の場合に見積が必要です。
・新規事業を立ち上げる際の事業化申請時（毎年8月~10月）
・継続事業の来年度の見積（毎年8月から10月）
・事業実施年度に業者選定をおこなうための見積提出
これら3つのプロセスがなければ、仕事は一切進みません。
特に、予算化の段階である1と2でも、相場観を把握するために複数業者から見積もりを取る必要があります。
まずは、この「見積依頼を受ける関係性」を築くことが最重要となります。
担当者を特定し（聞けば教えてくれます）、まずは他自治体での実績をしっかりと伝えましょう。
自治体は基本発注業者をオープンにしていますので、堂々と実績のある具体的な自治体名を伝えることは問題ありません。
また、実績がなければ、同じような事業の実績を伝えましょう。
また、どんな見積もすぐに作成することを伝えておくことも良い方法です。
自治体の担当者は必ず複数社から見積を取る必要があるためです。
このような話でコミュニケーションを取ることで、事業内容が固まる前にさまざまな話が聞けることと、提案の余地が広がります。
また、見積依頼が来た際は上記1から３のどれかを把握する必要があります。１、２はそれほど勝負価格で出さなくても大丈夫ですが、３は勝負価格で出さないと受注できません。
このように実績ができて、見積依頼を受ける関係性ができて初めてスタートラインに立てます。
自治体営業は、ここまで来てやっと競合と対等に戦う状態になります。
したがって、とても時間がかかる営業となりますが、裏を返せば、実績とノウハウがあればとても受注しやすくなる営業でもあります。
自治体営業基礎の基礎「まとめ」
・ほとんどの案件が相見積低価格
・相見積案件以外は実績が大きな優位性
・新しい案件は営業開始後受注まで最低1年から2年かかる
自治体営業は、実績を積み、関係性を築いて初めて競合と対等に戦う土俵に立てるため、非常に時間がかかります。
しかし、一度実績とノウハウを確立すれば、継続的に受注しやすい営業へと変わります。
自治体営業に参入するかどうかは、この時間のかかるシビアな状況と、確実な入金や巨大なマーケットといったメリットを天秤にかけて判断することが重要です。
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